Constantinovits Milán, Sipos Zoltán

Nemzetközi üzleti technikák


5.1.4.1. A kooperatív tárgyalási stratégia taktikai eszközei

  • tárgyalási szünet kérése (illetve javaslata): főleg holtpontra jutáskor ajánlatos megoldás; a szünet lehet akár egynapos is, „az aludjunk rá egyet” felkiáltás jegyében. Ez lehetővé teszi mind a két fél számára a presztízsvesztés nélküli ideiglenes visszavonulást;
  • fehér asztal invit: megállapodás előtt ebéd-, illetve vacsorameghívás, a kötetlenebb helyszín (és az evés-ivás) hatására oldottabb légkörben gyakran pillanatok alatt elhárítják a felek az eddig reménytelennek tűnő akadályokat. Hasonló eredményre vezethet egy közös tenisz- vagy golfparti (angol–amerikai megoldás);
  • „push money”: a diszkrét megvesztegetés néhány fejlődő országban az üzletkötés feltételét jelenti, de kivételes esetben az európai–amerikai üzleti kultúrában is sikerrel alkalmazható;
  • őszinteség: szituációtól függően (ha a partnerünk is a kölcsönösen előnyös megállapodás híve) feltárhatjuk lehetőségeink határát. Partnerünk csak akkor fogja akceptálni őszinteségünket, ha korábban, az alku során még nem éltünk az „őszintén megmondom, hogy ez a legutolsó ajánlatunk” című formulával;
  • kölcsönös érdekekre és célokra való hivatkozás: eltérő álláspontok ütközésénél inkább az érdekekre kell koncentrálni;
  • a partner önbecsülésének erősítése: a pozitív énkép megerősítését szolgálja, ha a partnert gyakran szólítjuk meg teljes névvel és ranggal (pl. Herr Direktor Schwarz stb.). Amerikai tárgyalóknál ez kevésbé hatásos, ott inkább a keresztnévvel történő megszólítás előnyös, baráti kapcsolatot szimulál. Ide tartozik, hogy a tárgyalás folyamán kerüljük a vevőben negatív asszociációt keltő szavak használatát, úgymint: költségek, gond, rossz, döntés, nehéz, kötelező, kötelem, kötelezettség, fizetni, fájdalom, halál stb. A pozitívakat viszont gyakran használjuk: egészség, garancia, megérteni, igazság, jog, bizalom, pénz, biztonság, új, nyereség, érték, boldog, komfort stb.

Nemzetközi üzleti technikák

Tartalomjegyzék


Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 723 4

A jelen szakkönyvben található ismeretanyag egyaránt szól a tényleges és a leendő nagyvállalati és kisvállalkozó üzletembereknek, üzletkötőknek, marketingszakembereknek. A nemzetközi szokványok és üzleti gyakorlat megismertetésével bevezet a hazai és a globális külkereskedelmi feltételrendszerhez való alkalmazkodásba. Bemutatja az eredményes üzleti munka módszereit és az ésszerű kockázatkezelés lehetőségeit is. A könyvet jó szívvel ajánljuk tehát gyakorlati szakembereknek, üzleti menedzsereknek, vállalkozóknak. Az információs társadalom piacán a több tudás üzleti előnyt jelent, itt pedig olyan ismeretekről van szó, amelyek közvetlenül alkalmazhatóak a gyakorlatban is.

A könyv a szerzőpáros korábbi szak- és tankönyveinek a folytatása, elsősorban a több kiadást is megért „Külkereskedelmi technika - külpiaci kockázat" című könyvnek, valamint a 2008-ban kiadott „Nemzetközi kereskedelmi ügyletek" című munkának.

A szakkönyv tizenöt fejezetre bontva tárgyalja a nemzetközi árukereskedelmi tranzakciók környezeti feltételeit és intézményi peremfeltételeit, a tranzakciótípusokat, a nemzetközi üzleti szokványok tartalmát (amelyek lényegében a nemzetközi kereskedelem sajátos nyelvezetét jelentik), valamint a nemzetközi ügylet tartalmi kérdéseit és folyamatait. A szerzők naprakész ismereteket adnak, mivel legújabb kutatási eredményeiket is felhasználták a kézirat elkészítése során: így például az Incoterms szokványok új változatát és alkalmazásának újabb szempontjait, vagy a nemzetközi biztosítási szokványok átalakításának új fejleményeit is.

A szakkönyv alkalmas mind az érdeklődő szakmai közönség, mind pedig a felsőoktatás igényeinek kielégítésére.

Hivatkozás: https://mersz.hu/constantinovits-sipos-nemzetkozi-uzleti-technikak//

BibTeXEndNoteMendeleyZotero

Kivonat
fullscreenclose
printsave