Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

Fitolit esettanulmány

Takács Viktor, a Fitolit vállalat nyugat-magyarországi értékesítési igazgatója némi feszültséget generált üzletkötői között azzal az intézkedéssel, hogy megszüntette a nyolc képviselő közötti területi határokat. Körzete ugyanis az utolsó három negyedévben gyengén teljesített, és Takács úgy érezte, hogy ha hozzáférhetővé teszi a területeket mindenki számára, akkor a legjobb üzletkötők tovább tudnak növekedni, a gyengék pedig bebizonyítják alkalmatlanságukat. Az addig megszerzett ügyfelek azoknál a képviselőknél maradtak, akik megszerezték őket, de minden új üzletért küzdeni lehetett. Ez azt eredményezte, hogy miközben a bevétel 30%-kal növekedett, addig elmérgesedett a viszony az értékesítők között. Különösen két ember járt élen az üzletszerzésben ezek után, ketten együtt az üzletek több mint 40%-át kötötték meg az új időszak alatt. A másik hat értékesítő azonban igen dühös lett, hárman azzal fenyegetőztek, hogy ha az eredeti területeket nem állítják vissza, kilépnek a cégből. Takács tisztában volt vele, hogy egy kis anarchiát hozott létre, de tetszett neki, hogy az értékesítők keményebben harcolnak az üzletért. Azonban nem akarta elveszteni embereit sem, mert értékesek voltak számára, s azonnal képtelen lett volna találni jó üzletkötőket. Ugyanakkor nem akart visszatérni ahhoz az állapothoz sem, amikor emberei túlságosan önelégülten tevékenykedtek saját területükön. Mit kellene tennie Takácsnak?

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero