Rekettye Gábor

Marketing a magyar kisvállalatoknak

Vállalati eset: Forlong Bt. Testreszabott szervezeti tréningek egy családi vállalkozás 20 éve a versenypiacon

A gyökerek (1982–1993)

A Forlong Bt. kétszemélyes családi vállalkozás, amely közel 20 éve dolgozik a felnőttoktatás területén. A cég alapítója, Héder Sándor egy monopolhelyzetben lévő energiaszolgáltatónál kezdte pályafutását a 80-as években, előbb mint villamosmérnök, majd mint PR-menedzser. A szervezet tekintélyelvű légköre mindig is feszélyezte, így valóságos áldást jelentett számára, amikor külföldi tanulmányútjai során, Angliában és Kanadában megismerkedett olyan módszerekkel, amelyek az együttműködést segítették, amelyek lényege a közös gondolkodás és a közös problémamegoldás volt. Itt ismerkedett meg és szeretett bele a tréningmódszerbe is, amelyet hazatérve azonnal ki is próbált. Az őt alkalmazó cég vezetőinek változása nyomán egyre több lehetőséget kapott a külföldön tanult módszerek alkalmazására, és a pozitív visszacsatolások megerősítették benne elhatározását, hogy komoly időt és energiát fektessen a folytatásba.

Egy új személyes kapcsolat révén hamarosan annyi tréningre kapott felkérést, hogy döntenie kellett az alkalmazotti lét és a tréningezésre épülő saját vállalkozás megalapítása között. Utóbbit választotta és 1993-ban megalakult a Forlong Bt.

A nagy ugrás: jó időben, jó helyen (1993–2006)

1993 és 2006 között a cég története a lehető legjobban alakult: számos érdekes és izgalmas munka, jó árak, megfelelő anyagi haszon. És a legérdekesebb: semmi marketingberuházás, semmi reklámkiadás. Ennek magyarázata, hogy a cégvezetőnek sikerült olyan egészségesen elválni korábbi munkáltatójától, hogy csupán papíron szakadt meg a viszony; a jó kapcsolat érintetlen maradt: számos alkalommal hívták vissza tréningezni, és ajánlották be más szolgáltatókhoz.

Héder Sándor szerint sikereinek alapja egyrészt a kapcsolati tőkében rejlett, másrészt viszont abban, hogy soha nem vett félvállról egyetlen megrendelést sem, hanem mindig a megrendelők igényeinek magas szintű kielégítésére törekedett. Kapcsolatai, ismeretségei tették lehetővé, hogy bekerüljön egy-egy céghez, magas szintű munkájával viszont azt is elérte, hogy a frissen megismert cégek újra és újra visszahívják, újabb megrendelésekkel, feladatokkal látva el. Így történt, hogy a pécsi Nokia, az Elcoteq Kft., a Biokom Kft., a Pécsi Vízmű, a dél-dunántúli és az észak-dunántúli áramszolgáltató, valamint a komáromi Nokia gyár csaknem teljes állományával tréningezett.

A magas szintű minőséget úgy igyekezett biztosítani, hogy az egyéni tanulás mellett folyamatosan járt tanfolyamokra, képzésekre: Londonban és Bécsben tanult neurolingvisztikus programozást, és humánmenedzsment-szakértői oklevelet szerzett a Budapesti Közgazdaságtudományi Egyetemen.

A Forlong válsága (2006–2008)

A 2006-os évben, amikor még jele sem volt a gazdasági válságnak, a cég csaknem egyszerre veszítette el legnagyobb megrendelőit és sodródott egy saját válság szélére. A korábbi nagy megrendelők vezetőségi és HR-posztjain jelentős személyi változások történtek, amelyek egyet jelentettek a kapcsolati tőkéből származó megrendelések megszűnésével. Az életben és a piacon maradást a korábban jól átgondoltan képzett anyagi tartalékok jelentették. A vállalkozásnak szembe kellett néznie azzal a ténnyel, hogy a csupán két lábra épített marketing (jó kapcsolatok + magas színvonalú munkavégzés) legfontosabb lába elveszett. A nehéz időszakban számtalan sikertelen lépéssel kísérleteztek. Ilyen volt például, hogy más trénerekkel próbáltak szövetségre lépni. A kapcsolatok mindig jól indultak, de üzlet soha nem származott az új kapcsolatokból, hiszen minden tréner ugyanazzal a problémával küzdött: hogyan reklámozza sikeresen és hogyan adja el magát.

Megpróbálkoztak a termékfejlesztéssel: tréningjátékokat dolgoztak ki és próbáltak értékesíteni mínuszos eredménnyel. Megkísérelték a fókuszváltást: kiválasztani egyetlen, rendkívül hasznos témakört és abban elmélyülni és a legjobb lenni. A kreativitás témájára esett a választás, hiszen a nyugati országokban már van piaca a kreativitásnak az üzleti életben is, és az erőforrásokban szegény országok számára jó lehetőség a kiugrásra a kreatív gondolkodás fejlesztése. Sándor még Londonba is elutazott, hogy a világhírű Edward de Bono iskolájában tanulja meg a témát, de üzlet és bevétel egyszer sem származott a befektetésből.

Egy kereseti lehetőséggel nem próbálkoztak sohasem, ami pedig lépten-nyomon kínálkozott: a pályázatok világa. Tartottak a korrupciótól, és szenvedélyesen hittek abban, hogy képesek lesznek a versenypiacon megélni.

A válság lehetőséget adott arra és egyben kényszerítette a tagokat, hogy mélyebben beleássák magukat abba a kényes témába, hogyan működik az értékesítés. Hamar rájöttek arra, hogy a hagyományosan elterjedt értékesítési stratégiák, amelyek egyfajta nyomulásra, „az értékesítő mindig okosabb, mint az ügyfél” felállásra épülnek, soha nem lesznek összeegyeztethetőek a cég szellemiségével és szolgáltatási filozófiájával. A hideghívásokkal és a marketinges levelekkel meg sem próbálkoztak. Hamar megtalálták azonban azokat az értékesítési szakkönyveket, amelyek lényege az ügyfélközpontú kiszolgálás, a bevétel keresése helyett az ügyfél valódi igényeinek feltárása. Ezeket a „pull technikákra” épülő értékesítési ismereteket később képzési repertoárjukba is felvették.

A cég marketingjének területén egyetlen pull módszert találtak: a cég honlapjának fejlesztését. Korábban is volt a cégnek honlapja, hiszen Sándor a 12. előfizetője volt az internetnek egész Baranya megyében. Amíg azonban sok volt a megrendelés, öröm volt maga a tudat, hogy saját honlapjuk van. A válság éveiben derült ki, hogy ez nem elég. A honlap legyen vonzó és informatív. Egy zseniális grafikus tervezte meg legújabb honlapjukat, amelyről 2 év után az is kiderült, hogy az internetes (akkori) keresőrobotok számára láthatatlan. Újabb tanulás, információ és informátorkeresés következett, amely egyszerre jelentette egy honlapszerkesztői tanfolyam elvégzését, egy új honlap-üzemeltető felkutatását és olyan kapcsolatok kialakítását, amelyek nyomán létrejött az a bloggal kombinált honlap (www.forlong.hu), amely 2008 óta megrendeléseket is hoz a Forlongnak.

Világválság – a Forlong új lehetőségei (2008–2011)

A világválság első éveiben, amikor számtalan cég csukta be kapuit, a Forlong egy olyan új lehetőséget kapott, amellyel átvészelte a krízis éveit. Egy új üzleti partner kereste fel (egy korábbi ismeretség révén), és rendelt egy ügyfélszolgálati tréninget. Az egy tréningből 3 éve tartó folyamatos együttműködés bontakozott ki, melynek során az ügyfélszolgálati munkatársak fejlődését segítik a trénerek.

2008-ban jelentek meg az első komoly megrendelések a honlapon keresztül. Érdekes szemléletváltás indult meg néhány nagyobb cégben, amelyeknek azért esett a választásuk a kis családi vállalkozásra, mert elegük lett a mamut jellegű trénercégekből, akik borsos árért kínálják szolgáltatásukat, de zsákbamacskát adnak el: más értékesíti a tréningeket, más személy ül le a tárgyaláson, és megint valaki más érkezik a tréningre megtartani azt.

A 2010-es év végre azt a partnercéget is meghozta a Forlong számára, amelynek segítsége szintén könnyítette a válság túlélését. Az első sikertelen próbálkozások után világossá vált, hogy a hasonló témákban és területeken tevékenykedő trénerek nem jelenthetnek új megrendeléseket a Forlong számára, így olyan szakemberek között keresgéltek, akiknek szolgáltatásai kiegészítik sajátjaikat, akik olyan témákban jártasak, amelyekben a Forlong tagjai csak kevéssé.

Az életet csak visszafelé lehet megérteni, de csak előrefelé lehet élni

– A cég története – mondja Sándor – 2012-ből visszafelé nézve kerek egésszé áll össze. 1992-ben elképzelni sem tudtam, mit fogunk csinálni 2012-ben. Ma sem tudjuk, mi lesz 10 év múlva, milyen irányban fogunk fejlődni. Amit tudunk, hogy érdemes ragaszkodni legfőbb értékeinkhez, melyek a folyamatos tanulás és az ügyfelek színvonalas kiszolgálása.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 777 7

Marketing Gazdaság

Döntéshozóként tisztában vagyunk azzal, hogy a marketing mennyire fontos tényezője a piaci sikernek. Rekettye Gábor könyve olyan muníciót ad a kisvállalati szakembereknek, amellyel még ebben a válságos környezetben is sikeresek lehetnek. A könyv mindazok számára kötelező olvasmány, akik a kisvállalatok piacán tevékenykednek, és minőséget előállítva hasznára akarnak lenni a magyar társadalomnak.

Balogh Levente tulajdonos ügyvezető, Szentkirályi Ásványvíz Kft. Örülök, hogy az Akadémiai Kiadó Rekettye Gábor könyvét - bővített formában, új pozitív magyar kisvállalati példák felvonultatásával - újból megjelentette. A kötet jól szolgálja célját: a marketinget részletesen tárgyalja, ugyanakkor olvasmányos és gyakorlatias. A szervezetünk által képviselt vállalkozások szakemberei sokat profitálhatnak a könyvből. Javaslom, hogy minél többen olvassák el.

Szűcs György elnök, Ipartestületek Országos Szövetsége Rekettye Gábor gyakorlati példákkal megtűzdelt, de elméletileg is igényes könyve fontos olvasmány lehet mindazoknak, akik nem csupán az iránt érdeklődnek, hogy milyen módon lehet egy cég termékeit jobban eladni, hanem azt is szeretnék megtudni, hogyan lehet mind a vevő, mind a vállalkozás számára előnyös, tartós értéket létrehozni.

Szerb László, egyetemi tanár, kisvállalati kutató

Hivatkozás: https://mersz.hu/rekettye-marketing-a-magyar-kisvallalatoknak//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero