Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

On-the-job tréning (OJT)

A gyakorlás közbeni tanulás (learning by doing) alapgondolatára épül, azonban nem azonos a mély vízbe dobással (sink or swim) vagy a „menj és adj el” (go out and sell) megközelítéssel. A tradicionális on-the-job módszereknek az a lényegük, hogy az újonc kimegy egy tapasztalt értékesítővel a terepre, s az „öreg róka” bevezeti társát az eladás rejtelmeibe. Ennek a technikának az egyik legnagyobb hátránya, hogy az újonc rendkívül gyorsan el tud sajátítani kétes kimenetelű trükköket anélkül, hogy az eladás lényegét megértené. Mivel a tradicionális OJT-módszerek hatékonysága megkérdőjeleződött, ezért a képzést elkezdték más alapokra helyezni. Az OJT-t az eredményesség miatt alaposan meg kell tervezni, s mindenképpen szükség van a folyamat értékelésére is. A modernebb felfogás szerint az újoncot egy tapasztalt szakember kíséri (s nem pedig fordítva). A módszer állandó eleme a megfigyelés és a mentori jelenlét. Lefolyása (Churchill et al., 1997):

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero