MeRSZ online
okoskönyvtár
Több száz tankönyv egy helyen.
Online. Bárhol. Bármikor.
Eladásmenedzsment
A személyes értékesítés folyamata és irányítása
Elmélet |
Menedzseri alkalmazhatósága |
|---|---|
Maslow szükségleti hierarchiája | Felismeri, hogy a különböző embereket különböző szükségletek motiválják; a motivációs program kialakításánál figyelembe veszi az egyéni szükségleteket; többféle jutalmazást kínál, ha az egyén szükségletei nem világosak |
Alderfer ERG-elmélete | Felismeri, hogy az üzletkötők frusztrálódhatnak, ha nem tudják kielégíteni magasabb szintű szükségleteiket, s ehelyett az alacsony szintű szükségletek kielégítésével kapcsolatos alacsonyabb szintű jutalmakat maximalizálhatnak |
Herzberg higiénémotivátor elmélete | Felismeri, hogy a fizetés és más higiénés tényezők – bár fontosak az eladószemélyzet motiválásában – nem elégségesek hosszú távon a magas motivációs szint fenntartásában |
McClelland tanult szükségletek elmélete | Bizonyos esetekben érdemes növelni az eladószemélyzet teljesítmény iránti igényét tréninggel vagy tanácsadással; üzletkötők tanítása önkontrollra és érettségre, hogy ki tudják egyensúlyozni a hatalom iránti igényüket tárgyalás során |
Méltányosságelmélet | Az eladószemélyzet által értékesnek talált jutalmak nyújtása; minden egyes üzletkötő jutalmazása a többiekhez képest igazságosan |
Attribúcióelmélet | Az eladószemélyzetnek segít megérteni az ok-okozati kapcsolatot a magatartás és a teljesítmény között; az erőfeszítés irányának, intenzitásának és tartósságának figyelembevétele |
Megerősítési elmélet | Konzisztensnek kell lenni a kívánt viselkedés bátorításában és a nem kívánt magatartás helytelenítésében |
Elváráselmélet | Világosan kommunikálni az összefüggést: az erőfeszítés és a teljesítmény, valamint a teljesítmény és a jutalom között |
Flow-elmélet | Megtalálni a feladat és a képesség egyensúlyát |
Tartalomjegyzék
- Eladásmenedzsment A személyes értékesítés folyamata és irányítása
- Impresszum
- A szerzőkről
- Bevezetés
- I. A személyes eladás stratégiai kérdései
- 1. Az eladásmenedzsment stratégiai szerepe
- 2. A személyes eladás helye a többutas értékesítési rendszerben
- 2.1. Az értékesítési rendszer
- 2.2. Többcsatornás (hibrid) értékesítési rendszerek
- 2.3. A hibrid rendszer bevezetése
- 2.4. Konfliktusok kezelése a hibrid rendszerekben
- 2.5. Új értékesítési utak bevezetésének menedzselése
- Feladat
- Felhasznált irodalom
- Változó értékesítési utak a biztosítási piacon: esettanulmány
- Kérdések
- 2.1. Az értékesítési rendszer
- II. A személyes eladás folyamata és területei
- 3. Az értékesítési tárgyalás pszichológiai és játékelméleti alapjai
- 3.1. A vásárlást befolyásoló pszichológiai tényezők
- 3.2. Az észlelés
- 3.3. Az észlelés befolyásolása és a meggyőzés
- 3.4. Az összehasonlíthatóság meghatározó szerepe
- 3.5. Együttműködés és versengés
- 3.6. Észlelési hibák az értékesítési tárgyalás alatt
- 3.7. A kettős én problematikája a tárgyalásokban
- 3.8. Az aktív empatikus odafigyelés a személyes eladásban
- Felhasznált irodalom
- 3.1. A vásárlást befolyásoló pszichológiai tényezők
- 4. Az eladási folyamat
- 5. A személyes eladás egyes területei
- 3. Az értékesítési tárgyalás pszichológiai és játékelméleti alapjai
- III. Tervezés és teljesítménymérés az eladásmenedzsmentben
- IV. Az eladószemélyzet menedzselése
- 8. Toborzás és kiválasztás
- 9. Eladási tréning: célok, technikák, értékelés
- 9.1. Az eladási tréning céljai
- 9.2. Az eladási tréning kialakításának lépései
- 9.3. Eladásitréning-témák
- 9.4. Eladásitréning-módszerek
- 9.5. A tradicionális eladási tréningek átalakulása
- 9.6. Az eladási tréningek költségei és előnyei
- 9.7. Az eladási tréningen tanultak transzfere
- 9.8. A jövő képzési filozófiája: tanácsadás-orientált tréningek helye a marketingstratégiában
- 9.9. Összegzés
- Felhasznált irodalom
- 9.1. Az eladási tréning céljai
- 10. Az eladószemélyzet motiválása
- 10.1. A motiváció pszichológiai folyamata
- 10.2. Motivációs elméletek
- 10.3. Karrierállomások és motiváció az elváráselmélet alapján
- 10.4. Kompenzációs programok tervezése
- 10.5. Stressz és kiégés problematikája
- 10.6. Magasabb rendű szükségletekre épülő motiváció: az én megvalósítása és a flow
- 10.7. Motivációs elméletek összefoglalása és irányvonalak az eladószemélyzet motiválásához
- Esettanulmány: Fibernet Communications
- Esettanulmány: Az értékesítők mint boldog vesztesek
- Kérdések
- Feladat
- Felhasznált irodalom
- 10.1. A motiváció pszichológiai folyamata
- 11. Az üzletkötő szerepei
- 11.1. A szerep fogalma a szociálpszichológiában
- 11.2. Az eladószemélyzet szerepészlelése
- 11.3. A szerepkonfliktusok fajtái
- 11.4. A szerepkonfliktus elviselése és elhárítása: egyéni stratégiák
- 11.5. A menedzsment lehetséges intézkedései
- 11.6. Érzelmi kimerültség, frusztráció és szerepkonfliktus
- Feladatok
- Felhasznált irodalom
- 11.1. A szerep fogalma a szociálpszichológiában
- 12. Az eladásmenedzsment szervezeti kérdései
- 12.1. A tradicionális eladószemélyzet kihívásai
- 12.2. Az eladószemélyzet irányításának változásai
- 12.3. A technológiai fejlesztések hatása a beszerzési és eladási gyakorlatra
- 12.4. Megfelelés a vezetési és környezeti változásoknak: versenyképes eladószemélyzet kialakítása
- 12.5. A szervezet menedzselésének kérdései
- Záró gondolatok
- Felhasznált irodalom
- 12.1. A tradicionális eladószemélyzet kihívásai
- 13. Etikai és jogi problémák az eladásmenedzsmentben
- 13.1. Az etikátlan magatartáshoz vezető helyzetek
- 13.2. Az etika filozófiája
- 13.3. Etikai és jogi problémák az egyes szereplők között
- 13.3.1. A vállalat és fogyasztó közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
- 13.3.2. A vállalat és az üzletkötő közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
- 13.3.3. Az üzletkötő és a vevő közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
- 13.3.4. Az üzletkötő és a versenytárs közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
- 13.3.1. A vállalat és fogyasztó közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
- 13.4. Az etikai döntési folyamat modellje
- 13.5. Etikai kultúra megvalósítása a vállalatokon belül
- Esettanulmány: Kétes üzlet
- Kérdések
- Felhasznált irodalom
- Soft-Alarm-esettanulmány
- Feladatok
- 13.1. Az etikátlan magatartáshoz vezető helyzetek
Kiadó: Akadémiai Kiadó
Online megjelenés éve: 2016
ISBN: 978 963 059 787 6
A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is. Dr. Piskóti István intézetvezető egyetemi docens Miskolci Egyetem Marketing Intézet Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal. Matus István Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató Unilever Magyarország Kft.
Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//
BibTeXEndNoteMendeleyZotero
gomb segítségével választhatsz, hogy fejezetről fejezetre lapozva vagy inkább folyamatosan görgetve olvasnád-e a könyvet.
