Bernschütz Mária, Deés Szilvia, Kenéz András (szerk.)

Marketing esettanulmányok

Kihívások és megoldások a magyar piacon


Eladásmenedzsment

A gyógyszertári kiszolgálásra a szolgáltatások mikroökonómiai sajátosságai közül különösen jellemző a szétválaszthatatlanság és a változékonyság (Grönroos, 2000; Lovelock–Wright, 2002). A szolgáltatás az expediáló (az a frontvonalban dolgozó munkatárs, akit szakképesítése feljogosít arra, hogy gyógyszereket értékesítsen a betegek számára az adagolási előírások megjelölésével, szakszerű betegtájékoztatással kiegészítve) és a beteg (vevő) interakcióján keresztül jön létre, míg a kiszolgálás észlelt minőségét mindkét fél viselkedése döntően befolyásolja (Parasuraman et al., 1985; Prahalad–Ramaswamy, 2004b). A versenyintenzitás magas mértéke mellett az emberi tényező szerepe kiemelkedő, amelyet a patikusok is felismertek. A legfontosabb eladásmenedzsment kompetenciáknak a következő tevékenységek eredményes és hatékony ellátása tekinthető (Bauer–Mitev, 2008): a beteg megfelelő köszöntése, a beteg vásárlói típusának azonosítása, az előzetes és improvizatív betegismeret, a beteg közérthető tájékoztatása, a problémájával való azonosulás. Mindemellett persze kiemelt prioritással bír, ha az expediáló képes a beteg addicionális termékekkel és szolgáltatásokkal kapcsolatos látens igényeit felismerni és magatartását proaktív, mégis etikus módon a további értékesítés irányába befolyásolni.

Marketing esettanulmányok

Tartalomjegyzék


Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 753 1

Egy esettanulmány-kötet megjelenésének sokan örülünk. Elsősorban mi, oktatók, hiszen az egyre szélesedő profilú, többszintű marketingoktatás nem képzelhető el a gyakorlati alkalmazásra történő felkészítés nélkül, s a saját tapasztalatokat kiegészítő minden új szituáció, problémaelemzés színesíti, bővíti tudásunkat. Ezen összeállítás nemcsak a tematikussága, az esetek strukturált bemutatása, részletes feldolgozása miatt érdemel elismerést, hanem a hozzá kapcsolt online felület miatt is, amelyen a kiegészítő tartalmak, a megoldási segédletek és a felhasználó oktatók közötti tapasztalatcsere lehetősége is újszerű, hasznos kezdeményezés. Az esetek életszerű kibontása, információtartalma, a megfogalmazott problémák és tanulságok - véleményem szerint - az adott vagy hasonló területeken dolgozó gyakorló szakemberek számára is hasznos impulzusokkal szolgálhatnak.

Piskóti István intézetigazgató

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Különösen elismerésre méltó, hogy nemcsak a tematikát illetően változatos a kötet, hanem a szerkesztők és a szerzők igyekezete jól láthatóan arra is irányult, hogy a tanulás különféle szintjein lévők se jöhessenek zavarba: mindenki a maga ismeretszintjén oldhasson meg marketingproblémákat. Könnyű szívvel ajánlhatom tehát ezt a könyvet minden rendű és rangú marketingtanulónak és marketingoktatónak. Az előző csoport is megtalálja a számára leginkább megfelelő szintet, az utóbbi csoport tagjai pedig valóban széles tematikából válogathatnak, így is javítva saját munkájuk színvonalát.

Fojtik János tanszékvezető

Pécsi Tudományegyetem KTK GTI Marketing tanszék

Régóta hiányzott már ez a könyv a marketingoktatásból! A szerzők nagy érdeme, hogy nemcsak aktuális, hanem kifejezetten magyarországi példákkal szolgálnak. A HVG, a MÁV-Start, az Országos Mentőszolgálat vagy éppen a Tokaj Kereskedőház és a többi eset garanciát jelent, hogy az olvasó izgalmas és inspiráló marketingkihívásokkal találkozik. Az egységes szerkezetű esettanulmányokban nem a levegőben lóg a gyakorlat, hanem összekapcsolódik a releváns elméletekkel. Igazi interaktív könyv: az esetek feldolgozásában kérdések segítenek az olvasónak, akinek gondolkodnia, számolnia és érvelnie kell - egyedül és csapatban is. Ajánlom minden marketinget tanulónak és marketinget oktatónak, valamint mindazoknak, akiknek szervezete piaci kihívásokkal küzd.

Papp-Váry Árpád intézetvezető

Budapesti Kommunikációs és Üzleti Főiskola Marketing Intézet

Hivatkozás: https://mersz.hu/bernschutz-dees-kenez-marketing-esettanulmanyok//

BibTeXEndNoteMendeleyZotero

Kivonat
fullscreenclose
printsave