Vevői kapcsolatok elemzése |
Cunningham és Homse | | 2 | 1 | Technikai interakció, eladás mennyisége. |
Fiocca | | 2 |
2 |
- lépés (általános): a vevőkapcsolat menedzselésének nehézsége, a vevőkapcsolat stratégiai jelentősége.
- lépés (kulcsvevő): a vásárló üzleti vonzereje, a relatív eladó/vevő kapcsolat.
|
Campbell és Cunningham | | 2 | 3 | - lépés: a vásárlói kapcsolatok életciklus-besorolása (holnap vásárlói, ma vásárlói, ma rendszeres vásárlói, tegnap vásárlói).A besorolási kritérium tartalma: az eladási mennyiség, a stratégiai erőforrások használata, a kapcsolat kora, a beszállító részesedése a vevő vásárlásaiból, a vevő profitabilitása a beszállító számára.
- lépés: vevő-/versenytárselemzés piaci szegmens szerint. A vevői kereslet növekedési üteme a termék vagy szolgáltatás iránt, a vevő részesedése a piacából.
- lépés: portfólióelemzés a kulcsvevőkről. A vevők piacának növekedési üteme, kompetitív pozíció (a vevői vásárlások relatív részesedése).
|
Dickson | | 2 |
2 |
- lépés: disztribútori portfólióelemzés. A disztribútor szerepe az eladások növekedésében (inflációval kiigazítva), a vállalat részesedése a disztribútor termékcsoportjának eladásaiból.
- lépés: csatornafüggőségi mátrix. A gyártó piaci részesedése, a disztribútor/kiskereskedő piaci részesedése.
|
Dubinsky és Ingram | | 2 | 1 | Jelenlegi profit-hozzájárulás [hozzájárulási margin = (adott vevőnek történő nettó eladás – az eladott áruk költsége) / (bruttó árrés – az értékesítési személyzet közvetlen kiadásai)], potenciális profit-hozzájárulás. |
Shapiro és szerzőtársai | | 2 | 1 | Nettó érték, kiszolgálás költsége (megrendelés, termelés, disztribúció és eladás utáni szolgáltatási költségek). |
Rangan és szerzőtársai | | 2 | 1 | Ár, kiszolgálás költsége. |
Yorke és Droussiotis | | 2 | 2 | - lépés: a kapcsolat menedzselésének nehézsége, a kapcsolat stratégiai fontossága.
- lépés: vevői profitabilitás, a kapcsolat érzékelt ereje.
|
Turnbull és Zolkiewski | | 3 | 1 | Kiszolgálás költsége, nettó ár, kapcsolat értéke. |
Beszállítói kapcsolatok elemzése |
Krapfel és szerzőtársai | | 2 | 1 | Érdekek egyezése (egy vállalat és kereskedelmi partnerei gazdasági céljainak hasonlósága), a kapcsolat értéke (a vevő által vásárolt termékek fontosságából, az eladó kibocsátásának vevő által történő felhasználásának mennyiségéből, az adott vásárló helyettesíthetősége és a vevő gyakorlatából és tevékenységeiből származó megtakarítások). |
Olsen és Ellram | | 2 | 3 | - lépés: a vállalati megrendelések elemzése, a vásárlási szituáció menedzselésének nehézsége (beleértve a terméket, az ellátási piacot és a környezeti jellemzőket), a beszerzés stratégiai fontossága (beleértve a kompetenciát, a gazdasági és az imázstényezőket).
- lépés: a beszállítói kapcsolatok elemzése. Relatív beszállítói vonzerő (beleértve a pénzügyi, gazdasági, teljesítményi, technológiai, szervezeti, kulturális, stratégiai és más tényezőket), a kapcsolat erőssége (beleértve a gazdasági tényezőket, a tranzakciós kapcsolat karakterét, a vevő és az eladó közötti együttműködést és a vevő és az eladó közötti távolságot).
- lépés: a két mátrix összevetése, akciótervek fejlesztése (az 1. lépésben tanácsolt ideális stratégia és a 2. lépésben találtak következményeként).
|