1. táblázat. A vevői és beszállítói portfóliók elemzésére használt modellek összefoglalása
Szerző
Év
Kezelt változók száma
Az elemzés lépéseinek száma
Ajánlott értékelési jellemzők, dimenziók
Vevői kapcsolatok elemzése
Cunningham és Homse
2
1
Technikai interakció, eladás mennyisége.
Fiocca
2
2
  1. lépés (általános): a vevőkapcsolat menedzselésének nehézsége, a vevőkapcsolat stratégiai jelentősége.
  2. lépés (kulcsvevő): a vásárló üzleti vonzereje, a relatív eladó/vevő kapcsolat.
Campbell és Cunningham
2
3
  1. lépés: a vásárlói kapcsolatok életciklus-besorolása (holnap vásárlói, ma vásárlói, ma rendszeres vásárlói, tegnap vásárlói).
    A besorolási kritérium tartalma: az eladási mennyiség, a stratégiai erőforrások használata, a kapcsolat kora, a beszállító részesedése a vevő vásárlásaiból, a vevő profitabilitása a beszállító számára.
  2. lépés: vevő-/versenytárselemzés piaci szegmens szerint. A vevői kereslet növekedési üteme a termék vagy szolgáltatás iránt, a vevő részesedése a piacából.
  3. lépés: portfólióelemzés a kulcsvevőkről. A vevők piacának növekedési üteme, kompetitív pozíció (a vevői vásárlások relatív részesedése).
Dickson
2
2
  1. lépés: disztribútori portfólióelemzés. A disztribútor szerepe az eladások növekedésében (inflációval kiigazítva), a vállalat részesedése a disztribútor termékcsoportjának eladásaiból.
  2. lépés: csatornafüggőségi mátrix. A gyártó piaci részesedése, a disztribútor/kiskereskedő piaci részesedése.
Dubinsky és Ingram
2
1
Jelenlegi profit-hozzájárulás [hozzájárulási margin = (adott vevőnek történő nettó eladás – az eladott áruk költsége) / (bruttó árrés – az értékesítési személyzet közvetlen kiadásai)], potenciális profit-hozzájárulás.
Shapiro és szerzőtársai
2
1
Nettó érték, kiszolgálás költsége (megrendelés, termelés, disztribúció és eladás utáni szolgáltatási költségek).
Rangan és szerzőtársai
2
1
Ár, kiszolgálás költsége.
Yorke és Droussiotis
2
2
  1. lépés: a kapcsolat menedzselésének nehézsége, a kapcsolat stratégiai fontossága.
  2. lépés: vevői profitabilitás, a kapcsolat érzékelt ereje.
Turnbull és Zolkiewski
3
1
Kiszolgálás költsége, nettó ár, kapcsolat értéke.
Beszállítói kapcsolatok elemzése
Krapfel és szerzőtársai
2
1
Érdekek egyezése (egy vállalat és kereskedelmi partnerei gazdasági céljainak hasonlósága), a kapcsolat értéke (a vevő által vásárolt termékek fontosságából, az eladó kibocsátásának vevő által történő felhasználásának mennyiségéből, az adott vásárló helyettesíthetősége és a vevő gyakorlatából és tevékenységeiből származó megtakarítások).
Olsen és Ellram
2
3
  1. lépés: a vállalati megrendelések elemzése, a vásárlási szituáció menedzselésének nehézsége (beleértve a terméket, az ellátási piacot és a környezeti jellemzőket), a beszerzés stratégiai fontossága (beleértve a kompetenciát, a gazdasági és az imázstényezőket).
  2. lépés: a beszállítói kapcsolatok elemzése. Relatív beszállítói vonzerő (beleértve a pénzügyi, gazdasági, teljesítményi, technológiai, szervezeti, kulturális, stratégiai és más tényezőket), a kapcsolat erőssége (beleértve a gazdasági tényezőket, a tranzakciós kapcsolat karakterét, a vevő és az eladó közötti együttműködést és a vevő és az eladó közötti távolságot).
  3. lépés: a két mátrix összevetése, akciótervek fejlesztése (az 1. lépésben tanácsolt ideális stratégia és a 2. lépésben találtak következményeként).