Rekettye Gábor

Marketing a magyar kisvállalatoknak

Vállalati eset: A sikeres vállalkozás indításának titkai

Mire van szükség ahhoz, hogy beinduljon az üzlet? – néhány ötlet azoktól, akiknek sikerült

Kallman asszonynak ez a harmadik karrierje. A Boston Consulting Groupnál (a világ egyik leghíresebb tanácsadó cége) kezdett. Majd egyik alapítója lett egy bostoni sörgyártó cégnek, amely 1985-ben bevezette Amerika egyik legsikeresebb sörmárkáját, a Samuel Adamset.

Ma, 200 ezer dolláros befektetéssel megalapította és irányítja a New Century Brewing céget, amely 2001 szeptemberében piacra dobta az első regisztrált könnyűsört, az Edisont. Jelenleg egy új termék, a Moonshot bevezetésén dolgozik. A Moonshot koffeintartalmú sör, amely „feldob és ébren tart” – mondja Kallman asszony.

Egy új üzlet beindítása izgalmas vállalkozás. Mielőtt a vállalkozók megtennék az első nagy lépést, célszerű a következőket figyelembe venni:

1. A korábbi tapasztalat sokat számít

Azok az emberek, akiknek már van munkatapasztalata – akár nagyvállalatnál, akár saját üzletében – nagy előnnyel indulnak.

2. Előnyben vannak azok, akik álmaikat részben vagy egészben maguk tudják finanszírozni

A bankok is könnyebben nyújtanak hitelt azoknak, akik saját vagyonukat is befektetik, kockáztatják a vállalkozás beindításakor. És az anyagi eszközöknek arra is elegendőnek kell lenniük, hogy segítsenek átvészelni azokat a mélypontokat, amelyek minden új vállalkozás esetében előfordulhatnak.

3. Nagyon nagy türelemre van szükség

A korábbi gyakorlat és a rendelkezésre álló pénz nagyon fontos dolgok, de önmagukban nem garantálják a sikert. Még Kallman asszony is – akinek ez már a harmadik karrierje – azt állítja, hogy egy új vállalkozás elindítása nem „sétagalopp”, és a kezdő vállalkozóknak mindig észben kell tartani azt, hogy a sikerhez vezető út hosszú és rendkívül nehéz. „Legalább kétszer annyi időre van szükség, mint amennyire számítanak” – mondja. Most, négy évvel a legutóbbi vállalkozásának beindítása után 35 ezer rekesz Edisont tud eladni, ami – vallja be – csak fele annak, mint amennyire annak idején számított. Azután arra is visszaemlékezik, hogy a Samuel Adamsnek is nyolc évre volt szüksége ahhoz, hogy országszerte értékesített, minden szupermarket polcán ott lévő terméknek számítson.

4. Új kihívások

Amikor Kallman asszony elkezdte a sörüzletet, keveset tudott arról, hogy miképpen lehet elérni azokat az embereket, akik majd megveszik a sört. Meg kellett értenie azt a háromszintű elosztási rendszert, amelyben a sör eljut a gyártótól a nagykereskedőn keresztül a kiskereskedő polcaira. „Nagyon sok akadályt kell leküzdeni ahhoz, hogy a termék eljusson a fogyasztóhoz” – mondja Kallman asszony. Meg kellett ismerni az idevonatkozó szabályokat, a jogrendszert, az árakra vonatkozó előírásokat, és egy csomó engedélyre volt szükség, hogy megfeleljenek minden előírásnak.

A kihívások csúcsát a konkurencia jelenti. Főleg a nagyok, mint a Budweiser gyártója, az Anheuser-Busch cég, akiknek komoly ráhatásuk van a kereskedőkre, hogy azok az ő márkáikat forgalmazzák. Az elején nagyon sok kereskedő mondta azt, hogy „sajnos az önök sörét nem áll módunkban forgalmazni”.

5. Legyen egy ügyvéd és egy könyvelő a közelben

Az ilyen meglepetések elkerüléséhez jó, ha van egy jó ügyvéd és egy jó könyvelő, akik helyükre teszik a dolgokat, és lábára állítják az üzletet. Sok vállalkozó azt ajánlja, hogy rögtön a helyi hatóságokhoz, kamarákhoz kell fordulni ajánlások érdekében.

6. Hálózat, hálózat, hálózat

Ügyfelekre van szükség, növelni kell az üzletet, embereket kell felvenni. Hogyan? A kapcsolatok, a hálózat a legkritikusabb tényező, ha kisvállalkozást üzemeltetünk. „Ajánlásokat kell szereznünk korábbi partnereinktől, csatlakoznunk kell azokhoz a szervezetekhez, amelyek tagja potenciális ügyfeleink lehetnek — mondja Linda Hunt, a Sum Solution, egy pénzügyi tanácsadó kisvállalat alapító elnöke. Az ajánlások megkönnyítik a munkámat, mert azt igazolják, hogy már dolgoztam az adott ágazatban.”

7. Diverzifikáció (az üzlet szélesítése)

Még ha úgy is tűnik, hogy nem minden tojás van egy kosárban, gondoljunk a diverzifikációra. Hunt üzletfelei mind ugyanabból az ágazatból kerültek ki, feltehetően a kapott ajánlások miatt. Amikor Hunt egyszer számba vette vevőinek összetételét, látta, hogy azok építészmérnökök, ingatlanügynökségek, építők, belsőépítészek, mindannyian a lakáspiachoz kötődtek. Gyorsan elhatározta, hogy, hacsak nem akar egy esetleges lakáspiaci pangás miatt tönkremenni, szélesítenie kell ügyfélkörét, más szektorokat is figyelembe véve.

8. Építed, és a vevők esetleg nem jönnek

A marketing kritikus tényező. „Nagyon sok lehetőség van a piacon” – mondja Kathy Charlton, a Texas Instruments korábbi vezető alkalmazottja, ma az Olympic Cellars nevű pincészet tulajdonosa Washington államban. Minden héten nyílik egy új pincészet ebben az államban – mondja, ezért nagyon fontos, hogy kilépjünk a világba. Charlton belépett a kiállítási szervezetbe, hogy bemutathassa borait, marketinganyagaiba pincelátogatást is bevett, és tagjává vált helyi gazdaságfejlesztési tanácsnak. Így komolyabb fejlesztési hitelhez jutott hozzá.

9. Nagyon sok mindenhez kell érteni

Charlton szakmailag felkészült volt, de arra nem igazán, hogy ennyiféle dolgot végezzen – kezelte a pénztárgépet, intézte a pénzügyeket, és megtanulta azt, hogy miképpen kell bort előállítani. És még egy: mint nagyvállalati szakember, sohasem érezte, hogy valaki életéért felelős. Ma – mondja – két asszonnyal dolgozom, akik teljes mértékben tőlem függnek.

10. Innovatívnak kell lenni

Charlton nagyon innovatív, ha valamit el kell végezni. A szüretelés például csak néhány hétig tart, a kis pincészetnek önkéntesekre van szüksége ahhoz, hogy e rövid idő alatt leszedjék a szőlőt, kipréseljék és segítsenek a palackozásban. Kapcsolatot épített ki a helyi nonprofit szervezettel, ahonnan önkénteseket küldenek, akik óránként egy-egy üveg bort tudnak keresni a pincészetben. Segíthetnek pénzt keresni a nonprofit szervezetnek a boraukcióknál is. Charlton azután megvendégeli a nonprofit szervezetet a pincében.

Forrás: Pallavi Gogoi cikkének rövidített fordítása, Business Week, 2006. január 18.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 777 7

Marketing Gazdaság

Döntéshozóként tisztában vagyunk azzal, hogy a marketing mennyire fontos tényezője a piaci sikernek. Rekettye Gábor könyve olyan muníciót ad a kisvállalati szakembereknek, amellyel még ebben a válságos környezetben is sikeresek lehetnek. A könyv mindazok számára kötelező olvasmány, akik a kisvállalatok piacán tevékenykednek, és minőséget előállítva hasznára akarnak lenni a magyar társadalomnak.

Balogh Levente tulajdonos ügyvezető, Szentkirályi Ásványvíz Kft. Örülök, hogy az Akadémiai Kiadó Rekettye Gábor könyvét - bővített formában, új pozitív magyar kisvállalati példák felvonultatásával - újból megjelentette. A kötet jól szolgálja célját: a marketinget részletesen tárgyalja, ugyanakkor olvasmányos és gyakorlatias. A szervezetünk által képviselt vállalkozások szakemberei sokat profitálhatnak a könyvből. Javaslom, hogy minél többen olvassák el.

Szűcs György elnök, Ipartestületek Országos Szövetsége Rekettye Gábor gyakorlati példákkal megtűzdelt, de elméletileg is igényes könyve fontos olvasmány lehet mindazoknak, akik nem csupán az iránt érdeklődnek, hogy milyen módon lehet egy cég termékeit jobban eladni, hanem azt is szeretnék megtudni, hogyan lehet mind a vevő, mind a vállalkozás számára előnyös, tartós értéket létrehozni.

Szerb László, egyetemi tanár, kisvállalati kutató

Hivatkozás: https://mersz.hu/rekettye-marketing-a-magyar-kisvallalatoknak//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero