Tartalomjegyzék

• Eladásmenedzsment A személyes értékesítés folyamata és irányítása
• Impresszum
• A szerzőkről
• Bevezetés
• chevron_rightI. A személyes eladás stratégiai kérdései
  • chevron_right1. Az eladásmenedzsment stratégiai szerepe
    • 1.1. Az eladásmenedzsment helye a marketingstratégiában
    • 1.2. A marketingterv
    • 1.3. A hatékony eladási stratégia elemei
    • 1.4. A tömegkommunikáció és a személyes kommunikáció összehasonlítása
    • 1.5. Az eladásmenedzsment feladatai
    • 1.6. Az üzletkötői karrier vonzósága
    • Feladat
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right2. A személyes eladás helye a többutas értékesítési rendszerben
    • 2.1. Az értékesítési rendszer
    • 2.2. Többcsatornás (hibrid) értékesítési rendszerek
    • 2.3. A hibrid rendszer bevezetése
    • 2.4. Konfliktusok kezelése a hibrid rendszerekben
    • 2.5. Új értékesítési utak bevezetésének menedzselése
    • Feladat
    • Felhasznált irodalom
    • Változó értékesítési utak a biztosítási piacon: esettanulmány
    • Kérdések
• chevron_rightII. A személyes eladás folyamata és területei
  • chevron_right3. Az értékesítési tárgyalás pszichológiai és játékelméleti alapjai
    • 3.1. A vásárlást befolyásoló pszichológiai tényezők
    • 3.2. Az észlelés
    • 3.3. Az észlelés befolyásolása és a meggyőzés
    • chevron_right3.4. Az összehasonlíthatóság meghatározó szerepe
      • 3.4.1. A termék észlelt hasznosságának befolyásolása
      • 3.4.2. Az észlelt vevői ráfordítások befolyásolása
    • chevron_right3.5. Együttműködés és versengés
      • 3.5.1. A partner stratégiája
      • 3.5.2. A kommunikációs csatorna együttműködésre gyakorolt hatása
      • 3.5.3. A résztvevők számának hatása az együttműködésre
      • 3.5.4. Együttműködési készség növelése a gondolkodási keret megváltoztatásával
    • 3.6. Észlelési hibák az értékesítési tárgyalás alatt
    • 3.7. A kettős én problematikája a tárgyalásokban
    • chevron_right3.8. Az aktív empatikus odafigyelés a személyes eladásban
      • 3.8.1. Az empátia fogalma
      • 3.8.2. Az aktív empatikus odafigyelés jellemzői
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right4. Az eladási folyamat
    • 4.1. Ügyfelek azonosítása és minősítése
    • 4.2. Előkészület, felkészülés
    • 4.3. Nyitás
    • chevron_right4.4. Igényfeltárás és -keltés
      • 4.4.1. Lényeges igények feltárása
      • 4.4.2. Igények keltése
    • 4.5. Árubemutató
    • 4.6. Ajánlattétel és indoklás
    • 4.7. Kifogáskezelés
    • 4.8. Vételi jel
    • 4.9. Zárás
    • 4.10. Vevőgondozás
    • 4.11. Összefoglalás és ellenőrző lista
    • Feladatok
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right5. A személyes eladás egyes területei
    • 5.1. A kiskereskedelmi értékesítés
    • 5.2. Telefonos értékesítés
    • 5.3. Interneten keresztül történő értékesítés
    • 5.4. Nemzetközi környezetben történő eladás
    • 5.5. A közvetlen értékesítés
    • Feladatok
    • Felhasznált irodalom
    • Vipcopy-esettanulmány
    • Feladatok
• chevron_rightIII. Tervezés és teljesítménymérés az eladásmenedzsmentben
  • chevron_right6. Eladási előrejelzés, területmeghatározás és kvótamegállapítás
    • chevron_right6.1. Eladási előrejelzés
      • 6.1.1. Előrejelzési módszerek
    • chevron_right6.2. Területek meghatározása
      • 6.2.1. A területek kialakításának fontossága
      • 6.2.2. Az eladószemélyzet nagyságának meghatározása
      • 6.2.3. A terület tervezése
      • 6.2.4. Területek átszervezése
    • chevron_right6.3. Eladási kvóták
      • 6.3.1. A kvóta céljai és a kvótaterv jellemzői
      • 6.3.2. Kvótamegállapítási folyamat
    • Feladatok
    • Fitolit esettanulmány
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right7. Az eladási teljesítmény értékelése
    • 7.1. Értékesítési analízis
    • 7.2. Költségelemzés
    • chevron_right7.3. Magatartás és további teljesítményelemzés
      • 7.3.1. Objektív mérőszámok
      • 7.3.2. Szubjektív mérőszámok
    • Felhasznált irodalom
• chevron_rightIV. Az eladószemélyzet menedzselése
  • chevron_right8. Toborzás és kiválasztás
    • 8.1. Személyes tulajdonságok és alkalmasság: az üzletkötők kiválasztásának kritériumai
    • 8.2. A sikeres üzletkötő jellemzői
    • 8.3. Az eladószemélyzet toborzásának és kiválasztásának folyamata
    • chevron_right8.4. Kiválasztási technikák
      • 8.4.1. Személyes interjúk
      • 8.4.2. Tesztelés
      • 8.4.3. Életrajzi adatok
      • 8.4.4. Értékelő központok és szimulációk
      • 8.4.5. Ajánlólevél
      • 8.4.6. Referenciák ellenőrzése
      • 8.4.7. Grafológia
      • 8.4.8. Vércsoport
      • 8.4.9. Fizikai megjelenés
      • 8.4.10. Versenytárs vállalatok üzletkötőinek alkalmazása
    • 8.5. Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához
    • Feladatok
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right9. Eladási tréning: célok, technikák, értékelés
    • 9.1. Az eladási tréning céljai
    • 9.2. Az eladási tréning kialakításának lépései
    • 9.3. Eladásitréning-témák
    • chevron_right9.4. Eladásitréning-módszerek
      • 9.4.1. On-the-job tréning (OJT)
      • 9.4.2. Coaching
      • 9.4.3. Belső (indoor), teremben lefolytatott tréning
      • 9.4.4. Elektronikustréning-módszerek
      • 9.4.5. Adaptív eladás
    • 9.5. A tradicionális eladási tréningek átalakulása
    • 9.6. Az eladási tréningek költségei és előnyei
    • 9.7. Az eladási tréningen tanultak transzfere
    • chevron_right9.8. A jövő képzési filozófiája: tanácsadás-orientált tréningek helye a marketingstratégiában
      • 9.8.1. Tanácsadás-orientált eladási tréning
      • 9.8.2. Utólagos eladási tréningek
      • 9.8.3. A tanácsadás-orientált magatartás értékelése
    • 9.9. Összegzés
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right10. Az eladószemélyzet motiválása
    • 10.1. A motiváció pszichológiai folyamata
    • chevron_right10.2. Motivációs elméletek
      • 10.2.1. Maslow szükségleti hierarchiája
      • 10.2.2. Alderfer ERG-elmélete
      • 10.2.3. Herzberg higiénémotivátor elmélete
      • 10.2.4. McClelland tanult szükségletek elmélete
      • 10.2.5. Méltányosságelmélet
      • 10.2.6. Attribúcióelmélet
      • 10.2.7. Megerősítéselmélet
      • 10.2.8. Elváráselmélet
    • 10.3. Karrierállomások és motiváció az elváráselmélet alapján
    • 10.4. Kompenzációs programok tervezése
    • 10.5. Stressz és kiégés problematikája
    • 10.6. Magasabb rendű szükségletekre épülő motiváció: az én megvalósítása és a flow
    • 10.7. Motivációs elméletek összefoglalása és irányvonalak az eladószemélyzet motiválásához
    • Esettanulmány: Fibernet Communications
    • Esettanulmány: Az értékesítők mint boldog vesztesek
    • Kérdések
    • Feladat
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right11. Az üzletkötő szerepei
    • 11.1. A szerep fogalma a szociálpszichológiában
    • 11.2. Az eladószemélyzet szerepészlelése
    • 11.3. A szerepkonfliktusok fajtái
    • 11.4. A szerepkonfliktus elviselése és elhárítása: egyéni stratégiák
    • chevron_right11.5. A menedzsment lehetséges intézkedései
      • 11.5.1. Szerepkonfliktus és -homályosság kezelése
      • 11.5.2. Szereppontosság kezelése
    • 11.6. Érzelmi kimerültség, frusztráció és szerepkonfliktus
    • Feladatok
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right12. Az eladásmenedzsment szervezeti kérdései
    • 12.1. A tradicionális eladószemélyzet kihívásai
    • 12.2. Az eladószemélyzet irányításának változásai
    • 12.3. A technológiai fejlesztések hatása a beszerzési és eladási gyakorlatra
    • 12.4. Megfelelés a vezetési és környezeti változásoknak: versenyképes eladószemélyzet kialakítása
    • 12.5. A szervezet menedzselésének kérdései
    • Záró gondolatok
    • Felhasznált irodalom
  • chevron_right13. Etikai és jogi problémák az eladásmenedzsmentben
    • 13.1. Az etikátlan magatartáshoz vezető helyzetek
    • 13.2. Az etika filozófiája
    • chevron_right13.3. Etikai és jogi problémák az egyes szereplők között
      • 13.3.1. A vállalat és fogyasztó közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
      • 13.3.2. A vállalat és az üzletkötő közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
      • 13.3.3. Az üzletkötő és a vevő közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
      • 13.3.4. Az üzletkötő és a versenytárs közötti kapcsolat etikai és jogi problémái
    • 13.4. Az etikai döntési folyamat modellje
    • 13.5. Etikai kultúra megvalósítása a vállalatokon belül
    • Esettanulmány: Kétes üzlet
    • Kérdések
    • Felhasznált irodalom
    • Soft-Alarm-esettanulmány
    • Feladatok

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//