Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához

Az eladószemélyzet teljesítményére vonatkozó kutatások egyik legfontosabb megállapítása az, hogy az eladási teljesítményt meghatározó tényezők mindig az adott munka sajátosságaitól függnek (Churchill et al., 1985). Ebből következik, hogy a különféle pozíciók eltérő követelményekkel rendelkeznek, ami azért jelent óriási problémát az üzletkötők kiválasztásánál, mivel túlságosan sokféle pozíció létezik. A paletta egyik végén az életbiztosítási ügynökök állnak, akiknél a túlélés attól függ, hogy milyen hatékonyak a potenciális új vevők feltérképezésénél és a „hideg” (ismeretlen helyen tett) látogatásoknál. Ez a munka óriási saját energiát, lelkesedést és hajtóerőt igényel. A másik végletet az a rendelésfelvevő jelenti, aki kiszolgálja az ügyfeleket, s akinek kellemes, barátságos személyiséggel kell rendelkeznie. Vannak olyan pozíciók, ahol egy-egy üzlet megkötéséhez hat hónapos, de akár kétéves tárgyalási időszakra is szükség van, ami az üzletkötőtől óriási türelmet és kitartást igényel. Vagyis a sikeres pozíció által megkívánt személyiségi jellemzők nagymértékben függnek a betöltendő állás speciális kívánalmaitól.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero