Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

A termék észlelt hasznosságának befolyásolása

Az egyik gyakran használt eladási módszer az ún. FAB-technika (Feature=tulajdonság, Advantage=előny, Benefit=haszon). A tulajdonság a termék fizikai jellemzőire vonatkozik, mint például nagyság, szín, íz, minőség, mennyiség, ár, szállítás, összetevők, csomagolás, szervizelés, technológia. Mivel kizárólag a tulajdonságok felsorolása nem vezet eredményre, ezután az előnyök ismertetésére kerül sor (pl. „a rendszer segítségével gyorsabban nyerhetők információk”). Olyan előnyöket célszerű felsorolni, amelyek a vevő problémájára nyújtanak megoldást. Amennyiben az igények nincsenek megfelelő mértékben feltérképezve, az üzletkötő olyan előnyöket hangsúlyozhat, amelyek a vevő számára egyáltalán nem relevánsak. Az előnyöket ugyanakkor bizonyítani kell. Itt azonban nem állhat meg a folyamat, hiszen az ügyfél arra is kíváncsi, hogy ez milyen hasznot eredményez számára (pl. nagyobb profit, időmegtakarítás, költségcsökkenés, forgalomnövekedés). A FAB-technikában a tulajdonság–előny–haszon sorrendet célszerű betartani (3.2. táblázat).

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero