Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

Az eladási folyamat

Gyakran sok időbe és erőfeszítésbe kerül, míg létrejön az eladás. Bár mind az eladóban, mind pedig a vevőben állandó késztetés van arra, hogy az értékesítési, illetve beszerzési folyamat hossza csökkenjen, komplex termékek esetén nem ritka, hogy hónapokba vagy évekbe telik, míg döntés születik. Ennek következtében a cégek nagy súlyt fektetnek a kapcsolatépítésre, s nem egyszerűen arról van szó, hogy megtartják a prezentációt és megkötik a szerződést. Az üzletkötőnek először információt kell gyűjtenie a potenciális vevőről, hogy egyáltalán szüksége van-e a vállalat által kínált termékre vagy szolgáltatásra, valamint ki kell derítenie, hogy a vevő cégében kinek van vagy lehet befolyása a beszerzési folyamatra. Valószínűleg számos – kisebb jelentőségűnek tűnő – látogatásra van szükség a befolyásoló személyek súlyának és szerepének feltérképezésére, valamint a vevő bizalmának megszerzéséhez. S miután az eladás létrejött, akkor sem szabad elhanyagolni a kapcsolattartást, hiszen a rendszereket gyakran installálni kell, valamint további szolgáltatásokat lehet és kell nyújtani a vevőnek. Ez nemcsak növeli a vevő elégedettségét, hanem nagyobb valószínűséggel kerül sor további együttműködésre.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero