Az interakciós megközelítés néven ismertté vált paradigma egyfajta ellenlépés volt azzal a hagyományos kutatási módszertannal szemben, amely a piacon csak az egy-egy ipari termékre vonatkozó beszerzéseket vizsgálta, és az adott beszerzési döntés meghozatalának folyamatára koncentrált (Håkansson, 1982). Röviden összefoglalva, akkori megfigyeléseink arra ösztönöztek bennünket, hogy más megközelítésre alapozzuk kutatásunkat. Az üzleti beszerzések többsége nem egyszeri esemény, így egymástól izoláltan vizsgálva nem is érthető meg. Azzal a megközelítéssel sem értettünk egyet, hogy az üzleti beszerzések csak az eladó tevékenységeinek folyamatával és a vevő erre adott (vagy nem adott) reakciójával jellemezhetőek. Ehelyett a piacra úgy tekintettünk, mint egy küzdőtérre, ahol eladók és vevők lépnek interakcióba egymással. Ezek az interakciók a vállalatok közötti kapcsolat kontextusában mennek végbe. Egy kapcsolatban a vállalatok és a vállalatokat alkotó egyének korábbi tapasztalatai – akár egymással, akár másokkal – befolyásolják a felek attitűdjét és magatartását mind az eladói, mind a vevői oldalon. E kapcsolatok természete széles skálán mozog: lehetnek tartózkodóak és nagyon személytelenek, mint amilyenek a fogyasztók és az eladók közti kapcsolatok a nem tartós fogyasztási cikkek piacán. Mi azonban úgy véljük, hogy a B2B-piacokon sok vállalat számára kevés beszállító és/vagy vevő egymaga képvisel nagy volument a másik fél értékesítésében, beszerzésében, így a vállalatok közötti – az egymásnak nagyon fontos megrendelők és beszállítók közötti – kapcsolatok szorosak, összetettek és hosszú távúak. Ez mindkét vállalatnál számos egyéni kapcsolatot és sok kölcsönös adaptációt jelent. E modell ellentmond a hagyományos értelmezésnek, amely szerint a piac elaprózott és sok, többé-kevésbé ismeretlen eladó és vevő távolságtartó ügyletéből áll.