Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

8.4. táblázat. Kiválasztási kritériumként használt pszichológiai jellemzők és képességek

Változó	Definíció
Alkalmasság	Tartós személyi jellemzők, amelyek meghatározzák az egyén eladással kapcsolatos képességét
Intelligencia	A mentális képességek mérőszáma, többtényezős intelligenciatesztek alapján
Kognitív képességek	Speciális mentális képességek és folyamatok mérőszáma, mint a rugalmas gondolkodás, térlátás, következtetés, logikai érvelés, vizuális memória
Verbális intelligencia	Szavak megértésével és manipulálásával kapcsolatos mentális képességek
Matematikai képességek	Számok és kvantitatív összefüggések megértésével és manipulálásával kapcsolatos mentális képességek
Eladási alkalmasság	Különféle eladási feladatok megoldásához szükséges tartós személyi jellemzők
Személyiség	Tartós személyi jellemzők, amelyek a környezetben előforduló szituációkra való válaszát tükrözik
Felelősség	Megbízhatóság, emocionális stabilitás, pontosság, alkalmazkodás a frusztrációhoz, ígéretek betartása, tervek követése
Dominancia	Hatalom gyakorlása, vezetés, saját ötletek keresztülvitele, hatalom alárendeltség helyett, egoizmus
Társas hajlam	Társas tevékenységek és kapcsolatok élvezete, emberek között lenni, beszédesség, társaságot kedvelés, figyelemkeltés
Önértékelés	Magabiztosság (siker, karrier stb. tekintetében), kritikák tűrése, hit abban, hogy mások pozitívan viszonyulnak hozzá
Kreativitás	Innovativitás, rugalmasság, ötletesség, tolerancia
Belső jutalmak iránti vágy	Keményen dolgozik, mindent megtesz, sikeresség, nagyot akar véghez vinni, eredményesség és személyes fejlődésben érzett öröm
Külső jutalmak iránti vágy	Elsősorban a pénz és az előléptetés motiválja, vonzza a hatalom
Készségek	Tanult szakértelem és attitűdök, a készségek változhatnak tréning és tapasztalatszerzés révén
Szakképzettség	Munka és vállalatspecifikus készségek, a vállalat termékeivel kapcsolatos technikai tudás és szókincs
Prezentáció	Vevői igények felmérésével kapcsolatos készségek, prezentációs stílus, ellenvetések kezelése és zárás
Interperszonális	Emberek megértésével, meggyőzésével és a közöttük való boldogulással kapcsolatos készségek
Általános menedzsment	Emberek szervezésével, vezetésével és irányításával kapcsolatos készségek
Szakma tisztelete	Az eladási tevékenységek kedveltségi foka

Forrás: Ford et al. (1988).

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero