Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

10.2. táblázat Maslow szükségleti piramisa

Szükségleti szint	Példa	Menedzser feladatai
Fiziológiai	Oxigén, víz, étel, pihenés, szex stb.	Jó munkahelyi környezet kialakítása (pl. megfelelő világítás, hőmérséklet, tér, védelem a zaj és a levegőszennyeződés ellen) Balesetveszély megszüntetése Túlzott feszültségek megszüntetése Szabadság kivétele (kiégés elkerülése) Egészségvédelem (sportlehetőségek, orvos) Bérezés (részben) Légkondicionáló, fűtés és étterem
Biztonsági	Biztonság, stabilitás, függőség, védelem, rend, törvény	Követelmények és képességek összhangja Elvárások ismertetése Pontos, korrekt, aktuális és alkotó visszajelzések Fizetés és teljesítmény közötti kapcsolat átláthatósága Munkahely biztonsága Fizetés biztonsága
Szeretet, hovatartozás	Bensőséges emberi kapcsolatok, csoporthoz vagy családhoz tartozás	Emberek bevonása a célok kitűzésébe és tervezésébe Közös problémamegoldás Bevonás a döntéshozatalba (HD = M×E)19 Bevonás a teljesítmény felülvizsgálatába Bevonás a csapatfejlesztési tevékenységbe Vállalathoz, osztályhoz és csoporthoz való tartozás Főnök, munkatársak, vevők általi kedveltség
Siker, elismertség	Önbecsülés és mások általi megbecsülés	Méltósággal és megbecsüléssel kezelni mindenkit20 Munka kapcsolódása a távlati célokhoz Önállóság támogatása, felelősség Ötletek és vélemények kifejtésének ösztönzése Jó munka méltánylása Bérezés (ha az elismerést szolgálja) Előmeneteli lehetőség Beosztás elnevezése
Önmegvalósítás	Az én kiteljesedése	Érdeklődés az emberek fejlődése iránt Emberek személyes céljainak megismerése Hatékony munkahelyi begyakorlásról és felkészítésről való gondoskodás Oktatási és gyakorlati lehetőségek megteremtése Pályatervezés segítése Érvényesülés, képességek, adottságok kifejtése Kihívásokkal teli munka Kreativitás

Forrás: Hitt (1990:162–170) és Berl et al. (1984) alapján.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero