Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Eladásmenedzsment

A személyes értékesítés folyamata és irányítása

11.1. táblázat. Várakozások és instrumentalitások szerepe a szerepkonfliktusban

Kérdés	Menedzsment alkalmazhatóságok
A várakozások becslésének pontossága
Az üzletkötő és a menedzser nézetei konzisztensek a tevékenység és a teljesítmény közötti kapcsolatot illetően?	Alapvető különbség esetén az üzletkötő túl sok erőfeszítést fordít azon tevékenységekre, amelyek lényegtelenek a menedzsment számára, és fordítva. Ez a következőket teszi szükségessé: Több világos, átfogó tréning Szorosabb ellenőrzés A teljesítmény mellett az erőfeszítés és az időallokáció értékelése
A magas és az alacsony teljesítményt nyújtók észlelt várakozásai jelentősen eltérnek egymástól?	Ha a jó teljesítményt nyújtók megfelelően észlelik azt, hogy mely tevékenységek fontosak a jó teljesítményhez, akkor nézeteik felhasználhatók bármilyen tréning- vagy fejlesztő programhoz
A várakozások jelentősége
Minden más tényező változatlansága esetén minél nagyobb a várakozások becslése, annál nagyobb az egyén motivációja az erőfeszítés kifejtésére. A személyes tulajdonságok befolyásolják a várakozások nagyságát? (önbecsülés, észlelt kompetencia, mentális képességek, eladási tapasztalat) A környezet bizonytalansága vagy korlátai (pl. hiány, recesszió) mérsékli a várakozás nagyságát?	Ha létezik ilyen kapcsolat, pótlólagos kritériumok állíthatók fel toborzás és kiválasztás során A gazdasági bizonytalanság esetén a menedzsment változtathat az értékelő rendszeren, a teljesítménykritériumokon és/vagy a javadalmazási rendszeren a kívánt erőfeszítés megőrzése érdekében (pl. alacsonyabb kvóták)
Az instrumentalitás becslésének pontossága
Az üzletkötő és a menedzser nézetei konzisztensek a teljesítmény és a jutalom közötti kapcsolatot illetően?	Alapvető különbségek esetén az értékesítő túlságosan azon teljesítménydimenziókra koncentrál, amelyek lényegtelenek a menedzsment számára és fordítva. Ez a következőket teszi szükségessé: Több világos, átfogó tréning Szorosabb ellenőrzés Több közvetlen visszajelzés az üzletkötő felé a teljesítmény értékelése és a jutalom meghatározását illetően
Az instrumentalitás jelentősége
Az üzletkötő instrumentalitásra vonatkozó becslését hogyan befolyásolja a javadalmazási rendszer (fizetés versus jutalék)? A jutalékot kapó üzletkötők magasabbra becsülik a rövid távú eladáshoz kötődő teljesítménydimenziók instrumentalitását? A fizetést kapó üzletkötők magasabbra becsülik a rövid távú eladáshoz közvetlenül nem kötődő teljesítménydimenziók instrumentalitását?	Ha az összefüggés fennáll, a menedzsmentnek azt a jövedelmezési tervet kell választania, amelyik maximalizálja a kritikus teljesítménydimenziókhoz kapcsolódó becsült instrumentalitást
Az üzletkötők személyes jellemzői befolyásolják az észlelt instrumentalitás mértékét? Belső kontroll érzése? Mentális képességek? Eladási gyakorlat?	Ha létezik ilyen összefüggés, pótlólagos kritériumok állíthatók fel toborzás és kiválasztás során

Forrás: Churchill et al. (1997:357).

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 787 6

Marketing Gazdaság

A személyes eladás technikáiról, sikeres módszereiről számos kiadvány, könyv érhető el, és tréningek széles körű kínálata ígér üdvözítő megoldásokat. Ugyanakkor kevés az olyan igényes elemzés, mely az értékesítést szervező, irányító vezetőknek ad módszertani útmutatót a sajátos üzleti szituációkhoz, a többcsatornás értékesítési rendszerek menedzseléséhez, a szervezet működéséhez, illetve az értékesítők és üzletkötők támogatásához, motiválásához és ellenőrzéséhez. Bauer András és Mitev Ariel Zoltán könyve ilyen alkotás, ahol a vezetői döntésekről szóló fejezetek mellett megtaláljuk a személyes eladás, a tárgyalások sikeres lebonyolításának módszereit is. A könyv rendszerezettsége, szakmai, gyakorlati megalapozottsága jól szolgálja a felsőoktatás, s ezen belül különösen a marketing mesterképzés igényeit, valamint haszonnal olvashatják az értékesítés világában dolgozó szakemberek is.

Dr. Piskóti István

intézetvezető egyetemi docens

Miskolci Egyetem Marketing Intézet

Hiányt pótol az Eladásmenedzsment mint szakkönyv: a személyes eladási folyamat irányítási rendszerét foglalja össze, ezen belül elsősorban a gazdaságban és az oktatásban meglevő igényekre épít. A közvetlen értékesítés, függetlenül attól, hogy a gazdálkodó szervezet jellege alapján, vagy a tevékenység evolúciója során milyen feladatokat lát el, stratégiai szereppel bír. A könyv átfogó ismeretet ad erről a területről. A felsőoktatás és a vállalati oktatás mellett az értékesítés szakterületén dolgozó vezetők, vállalkozók, a személyes értékesítési tevékenység átszervezésében, kialakításában résztvevők és gondolkodók számára kézikönyvként ajánlható munka. Kívánom minden olvasónak, hogy forgassa a könyvet haszonnal.

Matus István

Értékesítési és kereskedelmi marketingigazgató

Unilever Magyarország Kft.

Hivatkozás: https://mersz.hu/mitev-bauer-eladasmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero