Keller Kevin Lane, Kotler Philip

Marketingmenedzsment

5.5. ábra. Erős vevőkötelékek létrehozása

Az egyes vevők növekedési potenciáljának ösztönzése a „vevő kiadásaiból való részesedés”, keresztértékesítés és további termékek eladása révén.300 A meglévő vásárlóknak történő eladások új ajánlatokkal és lehetőségekkel növelhetők. A Harley-Davidson motorkerékpárokon és motoros kiegészítőkön, például kesztyűkön, bőrkabátokon, bukósisakokon és napszemüvegeken túl mást is kínál. Márkakereskedései több mint 3 ezer ruházati cikket is árulnak – helyenként még külön próbafülke is van. A mások által licenc alapján értékesített cikkek között találunk szokványos (röviditalos poharakat, fehér biliárdgolyót, Zippo öngyújtót) és kevésbé szokványos termékeket is (parfümöt, babákat és mobiltelefonokat).
Az alacsony jövedelmezőségű vevők nyereségességének javítása vagy a vevők leépítése. Ahhoz, hogy a vevők leépítésére ne legyen szükség, a marketingszakemberek arra ösztönözhetik a nem jövedelmező vevőket, hogy többet vagy nagyobb mennyiségben vásároljanak, lemondjanak bizonyos termékjellemzőkről vagy szolgáltatásokról, vagy fizessenek magasabb díjakat.301 Bankok, telefontársaságok és utazási irodák ma már több, korábban ingyenesen kínált szolgáltatásért pénzt kérnek, így biztosítva az árbevétel minimális szintjét. A kétes jövedelmezőségi kilátásokkal rendelkező vevőket elijeszthetik. A Progressive Insurance szűri ügyfeleit és a potenciálisan ráfizetéses klienseket átirányítja a versenytársakhoz.302 Az „ingyenes” vevők, akik nem vagy alig fizetnek, és a fizető ügyfelek tartják el őket – mint a nyomtatott és az online média, a foglalkoztatási és partnerközvetítő szolgáltatások és a bevásárlóközpontok –, azért még hasznos közvetlen és közvetett hálózati hatást kelthetnek, ami fontos funkció.303
Aránytalanul nagy erőfeszítések koncentrálása a magas jövedelmezőségű vevőkre. A legértékesebb vásárlók különleges bánásmódban részesülhetnek. Néhány figyelmes gesztus, mint például születésnapi üdvözlőlap, apró ajándékok vagy meghívás különleges sport- vagy művészeti eseményekre, a vevő szemében is sokatmondó lehet.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 778 4

Marketing Gazdaság

A szerzők célja az volt, hogy a lehető legátfogóbb, legaktuálisabb és legpraktikusabb marketingszakkönyv szülessen meg. Törölték az idejétmúlt elemeket, s a legfrissebb példákkal és esetekkel aktualizálták a klasszikus művet.

Az új kiadásban található főbb változások

Minden fejezet elején vadonatúj illusztrációk adnak bevezetést. Aktuális márkákat vagy vállalatokat mutatnak be, emellett csoportos vitaindítóként is használhatók. Az egyes témaköröket teljesen új cégbemutató szakaszok színesítik. Ezek valódi vállalatok példáin keresztül szemléltetik a fejezetben tárgyalt fogalmakat. Termékeket, szolgáltatásokat és piacokat mutatnak be, gyakran reklámokkal vagy termékfotókkal is kiegészítve.

A fejezetek végén Kiváló marketingmunka címmel két-két mini-esettanulmány található, amely vezető szervezetek innovatív és leleményes marketingmegoldásait mutatja be. Mindegyik esethez a tantermi vitát és az elemzést előmozdító kérdések is kapcsolódnak.

Az új kiadás részletesen foglalkozik a gazdasági, a természeti és a technológiai környezet utóbbi években végbement drámai változásaival, különösen kihangsúlyozva a gazdasági válság idején alkalmazható marketingtechnikákat, a fenntarthatóság és a zöld marketing megjelenését, valamint az infokommunikáció egyre gyorsuló fejlődését.

A személyes kommunikációról szóló fejezetet jelentősen frissítették, figyelembe véve a közösségi médiumok és a kommunikációs környezet változásait.

Az új kiadás magyarországi megjelenését alapos szaklektori munka előzte meg. A kiadó ezúton mond köszönetet Bauer Andrásnak, Fojtik Jánosnak, Hofmeister-Tóth Ágnesnek, Horváth Dórának, Józsa Lászlónak, Rekettye Gábornak, Simon Juditnak és Veres Zoltánnak, akik ebben a nagyívű munkában részt vettek, és biztosították az adaptáció szakmai színvonalát.

Hivatkozás: https://mersz.hu/kotler-keller-marketingmenedzsment//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero