Az, hogy a tárgyalás milyen kimenetelű, nagymértékben függ egyrészt attól, hogy milyen alapos ismeretbázissal, a témához tartozó információval, adatokkal, tényekkel rendelkeznek a tárgyalófelek. Ez határozza meg az érvek tartalmi töltését. Függ attól is, hogy hogyan képesek a tárgyalás eszközével, a nyelvvel bánni (hogyan képesek a tartalmat közvetíteni), és függ attól, hogy hogyan kezelik a pszichikai eszközöket. A harmadik fejezetben bemutatott kommunikációs síkok nézőpontjából megvilágítva: miként a kommunikáció általában, a tárgyalások is tartalmi és viszonyulás (kapcsolati) szinten zajlanak. A tartalmi elemek legfontosabb közvetítője a nyelv. A viszonyulások alakításában – a nyelv mellett – nagy szerepe van a nem verbális eszközöknek is és a pszichikai kölcsönhatások összjátékának. A tények, adatok, információk alapvetők a kiinduló helyzet pontos meghatározása szempontjából és a meggyőzés racionális elemeinek érvényesítésében, a tárgyszerű érvelésben. A meggyőzés, a saját álláspont elfogadtatása azonban nem csupán tényekkel történik: a rutinos tárgyalók a pszichikai befolyásolás óriási tárházát képesek bevetni. Helyzettől és kultúrától függően a tárgyalás célja nem feltétlen a legelőnyösebb cserefeltételek elérése, sok esetben fontosabb valamelyik tárgyalófél számára a viszonyulás síkja: a jó viszony kiépítése vagy megtartása, a hosszú távú együttműködés erősítése.