A piacra lépés, a vállalkozásindítás és a túlzott magabiztosság közötti pozitív összefüggést számos tanulmány igazolta (pl. Acharya és Berry, 2023; Camerer és Lovallo, 1999; Szerb és Vörös, 2021). Mivel a túlzott magabiztosság mögött különböző olyan mechanizmusok húzódhatnak meg, melyek eltérő gyakorlati következményekkel járhatnak, több kutató javasolta ezek további vizsgálatát (pl. Kraft és szerzőtársai, 2022; Vörös, 2024; Zhang és Cueto, 2017). Vörös és munkatársai (2025a), ezért egy olyan piacra lépési kísérleti játékot terveztek, amely azt vizsgálta, hogy a leendő vállalkozók motivációs és kognitív hátterű túlzott önbizalma szerepet játszik-e a piacra lépési döntésekben.

Moore és Cain (2007), Moore és Healy (2008), valamint Cain és szerzőtársai (2015) szerint mivel másokról kevesebb információval rendelkezünk, mint magunkról, mások eredményeit jobban az átlagoshoz közelinek ítéljük, mint a sajátunkat. Ez a viszonylag könnyű versenyt ígérő piacokon a verseny intenzitásának alulbecsléséhez vezet, és sok egyént arra késztet, hogy olyan piacokra lépjen be, amelyeken valamilyen oknál fogva könnyűnek ítéli a versenyhelyzetet (pl. nagy piac, alacsony belépési korlát, képességalapú piac).

Ezek a tanulmányok az alacsony belépési korláttal jellemezhető, könnyűnek ítélt piacokon megfigyelt viszonylag nagyszámú belépést tehát egy olyan hibás információfeldolgozási folyamat eredményének tartják, amely miatt a kezdő vállalkozók alábecsülik a versenytársak számát, a verseny intenzitását a nagy vagy más okból könnyű piacokon.

Számos tanulmány mutat rá, hogy az emberek irreálisan optimista meggyőződéseket alakíthatnak ki képességeikről, és ezért túlbecsülhetik relatív sikerük esélyeit azáltal, hogy olyan információfeldolgozási stratégiákat és érvelési heurisztikákat alkalmaznak, mint például motivált érvelést (Bénabou és Tirole, 2016; Chambers és Windschitl, 2004; Epley és Gilovich, 2016; Kunda, 1990). A versenyorientált környezetek – mint amilyen a vállalkozói szféra is – pedig elősegíthetik a túlzottan optimista összehasonlító hitek kialakulását (Krzeminsk és szerzőtársai, 2021). Kurdoglu és szerzőtársai (2022) érvelése szerint a legtöbb vállalkozói döntés olyan nagyfokú bizonytalanság mellett születik, hogy a vállalkozók önigazoló következtetésekkel támasztják alá motivációikat, azaz a célmotivált érvelés része a vállalkozói folyamatoknak.

A túlzott magabiztosság motivációs megközelítése szerint bizonyos mértékű kompromisszum a pontosság és a kívánatosság között akár előnyös is lehet. A képességekbe vetett bizalom, a remény, az alacsony szorongásszint és a mérsékelt stressz nemcsak a szubjektív jóllét fontos tényezői, hanem hozzájárulhatnak a cselekvések és személyközi kapcsolatok sikeréhez is (Bénabou és Tirole, 2016; Taylor és Armor, 1996; Weinstein, 1980). Az optimista hiedelmek azon erőforrások és pszichológiai tőke részét képezik, amelyeket az emberek igyekeznek megszerezni és fenntartani (Culbertson és szerzőtársai, 2010; Hobfoll és szerzőtársai, 2018). Boss és szerzőtársai (2023) amellett érvelnek, hogy a pszichológiai tőke alapvető szerepet tölt be a vállalkozói kitartás megóvásában.

Ezenfelül a vállalkozói piacra lépés egy hosszú és iteratív folyamat eredménye. Ezért a kezdő vállalkozók számára különösen fontos lehet, hogy a célmotivált érvelés a hosszú távú projektek iránti fokozott elkötelezettséghez vezethet (Eisenbach és Schmalz, 2015). Ahogyan a vállalkozók egyre több erőforrást – időt, energiát és pénzt – fektetnek a piacra lépés folyamatába, fokozatosan olyan hiedelmeket alakíthatnak ki, amelyek a befektetett tétekhez igazodnak. A motivált érvelés tétfüggő meggyőződési kerete azt jósolja, hogy minél nagyobbak a döntési folyamat elsüllyedt költségei, az egyének annál nagyobb valószínűséggel alakítanak ki célt igazoló meggyőződéseket (Bénabou és Tirole, 2011; Kunda, 1987). Ha tehát célt igazoló meggyőződések jönnek létre egy döntési lépés beruházásainak jövőbeli értékéről, a vállalkozók nagyobb áldozatot hozhatnak céljaik elérése érdekében, a vállalkozói célok iránti elkötelezettség eszkalálódhat.

A vállalkozói túlzott magabiztosság motivációs alapokon nyugvó értelmezése a szakirodalomban mindeddig nagyrészt háttérbe szorult. A szerzők véleménye szerint azonban a vállalkozói környezet, különösen a lehetőségek értékelésének szakaszában, megfelel azoknak a feltételeknek, amelyek motivált érvelést eredményezhetnek. Tekintettel a vállalkozói környezet radikális bizonytalanságára, a szubjektív ítéletek és motivációk valószínűleg döntő szerepet játszanak a piacra lépési folyamat döntéseiben. Tekintettel továbbá arra, hogy a piacra lépő új vállalkozások mintegy fele négy-öt éven belül kudarcot vall (Audretsch, 1991; Ucbasaran és szerzőtársai, 2013), észszerű feltételezni, hogy a jövő vállalkozói erősen motiváltak arra, hogy radikális bizonytalanság és nehézségek közepette is fenntartsák optimista hiedelmeiket (Baldacchino és Sassetti, 2024).

A vizsgálathoz olyan magyar munkavállalókból álló mintát használtak a szerzők, akik úgy nyilatkoztak, lehetségesnek tartják, hogy öt éven belül vállalkozást indítanak. A vállalkozói szándék lehetséges szerepét az elvárt eredményekben és a vállalkozói cselekvésekben gyakran vizsgálják és magyarázzák a tervezett viselkedés elméletének keretében (Ajzen, 1991). A tervezett viselkedés elmélete azt állítja, hogy a viselkedési szándék a tényleges viselkedés közvetlen előzménye. A szerzők azért használták az adott mintát, mert az első alkalommal történő vállalkozásalapításokat kívánták modellezni.

A kísérlet online környezetben zajlott; a résztvevők 2021 júniusában és júliusában otthon, egy egyéni hozzáférési kód segítségével töltötték ki az online kísérleti anyagot. A résztvevőknek a kísérletet egy menetben, megszakítás nélkül kellett kitölteniük. A résztvevők toborzását és a kísérlet lebonyolítását egy piac- és közvélemény-kutatásra szakosodott független kutatóintézet végezte a Pécsi Tudományegyetem megbízásából. A vizsgálat célpopulációját olyan 18 és 65 év közötti felnőttek alkották, akik reális lehetőségként tekintettek arra, hogy a következő öt éven belül vállalkozásba kezdenek. A résztvevők kiválasztása kényelmi mintavétellel történt.

A kísérlet megkezdése előtt a résztvevők egy rövid kérdőívet töltöttek ki, amely alapvető demográfiai adatokra kérdezett rá, átolvasták a kísérlet menetére vonatkozó útmutatást, majd átnéztek egy példafeladatot. A kísérlet első szakaszában a résztvevőknek azt kellett mérlegelniük, hogy a különböző szempontok alapján bemutatott piacokra belépnek-e vagy sem. Mint minden piacra lépési játékban, a piacra lépési döntés egy egyszeri, egyéni döntés volt. A piacra lépés pedig egy új termék vagy szolgáltatás új piacra történő bevezetését jelentette. Arról is megkérdeztük a résztvevőket minden feladatban, hogy szerintük hány potenciális versenytárs dönt az egyes piacokra történő belépés mellett.

A feladat szerint a résztvevők egy étteremláncot készültek indítani, így több városban is üzletet terveztek nyitni. A piacra lépés feltételei városonként az alábbi szempontok szerint különböztek:

Mivel a kísérlet célja az volt, hogy első alkalommal történő piacra lépési döntéseket vizsgáljon, a résztvevők a kísérlet során sem a saját, sem a többiek teljesítményéről vagy döntéseiről nem kaptak visszajelzést. Így a korábbi döntések eredményei nem befolyásolhatták a későbbi döntéseket, és minden egyes belépés első piacra lépésnek tekinthető. Ami a kísérletben bevezetett másik új protokollt illeti, a radikális bizonytalanság reprezentálása érdekében a résztvevők tájékoztatást kaptak arról, hogy a készségalapú játékokban elért eredményeik a vállalkozói képességeiktől függenek, de nem kaptak semmilyen információt arról, hogy ezeket a készségeket hogyan fogjuk értékelni. A korábbi piacra lépési játékokban a résztvevők rangsorolása tudáskvízeken vagy valamilyen képességet mérő teszteken alapult. A résztvevők példákat láttak a megoldandó feladatokra, kitöltötték a teljes kvízt, és néha még visszajelzést is kaptak saját és/vagy mások korábbi eredményeiről (pl. Cain és szerzőtársai, 2015; Gutierrez és szerzőtársai, 2020). Vörös és szerzőtársai (2025a) játékában a válaszadóknak a piacra lépési döntéseiket a vállalkozói képességeikről alkotott meggyőződésükre, azaz a vállalkozói énhatékonyágukra kellett alapozniuk.

A túlzott motivációs magabiztosságot négy feleletválasztós kvízkérdéssel mérte a kísérlet. A piacra lépési döntéseik után, közvetlenül a kvízkérdések megválaszolása előtt a résztvevőket arról tájékoztattuk, hogy mivel a vállalkozói képességeiket nehéz értékelni, a kvízen elért eredményük fogja meghatározni a készségalapú piacokon elért helyezésüket. A kvízt tehát nem a piacra lépési döntések diagnosztikai eszközének szántuk, hanem egy olyan eszköznek, amely a bizonytalanságban hozott belépési döntések által kiváltott motivált érvelés kimutatására szolgál. Mivel a résztvevők csak azután tudták meg a kvíz szerepét, hogy már döntést hoztak arról, belépnek-e egy adott piacra, és mivel a kvíz nem a valós vállalkozói képességek mérésére szolgált, a versenyben való részvételből fakadó túlzott önbizalom bármilyen megnyilvánulása a célmotivált érvelés bizonyítékaként értelmezhető. A kvíz kitöltése után a résztvevőket arra kérték, hogy becsüljék meg, mekkora a valószínűsége annak, hogy az egyes lehetséges eredményeket (nullától négy helyes válaszig) érték el, valamint azt is, hogy mekkora a valószínűsége annak, hogy egy véletlenszerűen kiválasztott társuk ezeket az eredményeket érte el. Amennyiben a résztvevők saját kvízteljesítményükre vonatkozó túlzott elvárásaik szignifikáns kapcsolatban állnak a készségalapú piacokra történő belépési döntéseikkel, akkor ez a túlzott optimizmus olyan célmotivált érvelési folyamatra utalhat, amelyet a képességalapú döntési helyzetekben a siker elérésére irányuló motiváció vezérel.

A kísérlet végén a szerzők felmérték a válaszadók vállalkozói készségeikkel kapcsolatos hiedelmeit. A vállalkozói énhatékonyságot Zhao és szerzőtársai (2005) négy alábbi állításával értékeltük:

Összefoglalva tehát Vörös és szerzőtársai (2025a) egy olyan protokollt vezettek be, amely lehetővé tette, hogy különbséget tegyenek a kognitív és a motivációs hátterű túlzott magabiztosság hatásai között a piacra lépési döntésekben.

A kísérlet részletes eredményeit és azok statisztikai elemzéseit az 1. melléklet tartalmazza.

A bemutatott kísérlet eredményei összhangban vannak azon korábbi tanulmányokkal, amelyek szerint a piacra lépők nehézségekkel szembesülhetnek, amikor megbecsülni igyekeznek üzleti sikereik esélyeit a potenciális versenytársaikéval szemben (pl. Cain és szerzőtársai, 2015; Camerer és Lovallo, 1999). Az eredmények hozzájárultak továbbá a meglévő szakirodalomhoz azzal, hogy kifejezetten rámutattak: a kisebb piacokkal összehasonlítva a siker esélyeivel kapcsolatos, kognitív alapú túlzottan optimista hiedelmek jelentős mértékben hozzájárulnak a nagyobb (vagy bármilyen oknál fogva könnyebbnek ítélt) piacokon megfigyelhető túlzsúfoltsághoz. A bemutatott modellek szerint a túlzott magabiztosságból fakadó tömeges piacra lépés részben azzal magyarázható, hogy a kezdő vállalkozók alábecsülik a piacra belépők számának növekedését és a bővülő piaci kapacitás által generált verseny intenzitását. Ezek az eredmények összhangban állnak a korábbi kutatásokkal, ugyanakkor új betekintést nyújtanak a nagyobb piacokon tapasztalható relatív túlzsúfoltság mögött húzódó kognitív folyamatokba.

A kísérlet eredményei arra is rámutatnak, hogy a piacra lépési döntések a túlzottan optimista motivációs meggyőződésekhez is kapcsolódnak. A kísérletben a piacra lépés egyszeri döntés volt, bár a gyakorlatban ez egy hosszú folyamatot jelenthet, számos iteratív lépéssel. Ezért a jövőbeli kutatásoknak azt kellene vizsgálniuk, hogy az egymást követő döntési lépések és az egyes lépésekhez kapcsolódó elsüllyedt költségek hogyan befolyásolják a döntéshozatali folyamat alakulását. Annak vizsgálata, hogy a különböző típusú döntési lépések, mint például a piac azonosítása, a vállalkozói lehetőség felismerése vagy az erőforrások allokációja, hogyan járulnak hozzá a vállalkozók célmotivált érveléséhez, szintén értékes jövőbeli kutatási irányt jelentene. A jövőbeni tanulmányoknak érdemes lenne közvetlenül vizsgálni azt is, hogy a kezdő vállalkozók motivált érvelése és a kapcsolódó információfeldolgozási technikák hogyan befolyásolják a vállalkozói énhatékonyság alakulását a vállalkozásalapítási folyamat során, és hogyan gyakorolják hatásukat a vállalkozói sikerre.

Az eredmények alapján a közpolitikai döntéshozók és a gyakorlati szakemberek számára is lehet ajánlásokat megfogalmazni. A kísérlet eredményei azt sugallják, hogy a vállalkozói magabiztosságot csökkentő technikáknak a verseny intenzitásának elfogult számításából eredő túlzottan optimista meggyőződésekre kell összpontosítaniuk. A közpolitikai döntéshozók olyan programokat hozhatnának létre, amelyek támogatják az új vállalkozások tulajdonosait abban, hogy megfelelően értékeljék a verseny erősségét és jellegét, valamint esélyeiket a sikerre. Több információ más vállalkozók nehézségeiről, piaci statisztikákról, vagy kezdő vállalkozásokkal kapcsolatos esettanulmányok ismerete, minden valószínűség szerint csökkentené a túlzottan optimista nem motivációs hiedelmeket. Emellett az újonnan alapított vállalkozásokon belüli gyakorlati képzés is feltehetően segítene a leendő vállalkozóknak jobban felmérni a sikerhez szükséges feladatokat és készségeket.

A bemutatott tanulmánynak természetesen vannak korlátai, amelyekhez kapcsolódóan további kutatásokat is javasoltak a szerzők. Először is a jelen tanulmányban szereplő adatok egy olyan kísérlet eredményei, amelyben a versenyfeltételek néhány paraméteren mentén kerültek meghatározásra. Néhány olyan tényező, amelyek a való életben a piacra lépési döntéseket befolyásolhatják, így nem került figyelembevételre. Például, bár a résztvevők kísérleti pénzt veszíthettek, ezek a veszteségek nem generáltak valós veszteséget. A kísérleti eredmények ezenkívül magyar mintán alapulnak. Mivel a vállalkozói döntések és azok eredménye nagymértékben függenek attól a környezettől, amelybe a vállalkozás beágyazott, egy kibővített minta, amely különböző országokban és kulturális kontextusokban élő egyéneket foglal magában, és olyan kísérleti paraméterek bevezetése, amelyek figyelembe vesznek piacspecifikus jellemzőket és belépés akadályokat is, növelhetné a tanulmány általánosíthatóságát (pl. Hmieleski & Ensley, 2007). Az eredmények külső érvényességét terepkísérletekkel lehetne megerősíteni, vagy a kontextuális tényezők hatását egy oly módon kialakított kísérlettel lehetne feltárni, amelyben a kontextuális változókat szisztematikusan manipulálják különböző piacra lépési döntésekben. Másodszor, a kísérletben a piacra lépés egyszeri, egyéni döntés volt. A valóságban a piacra lépés egy hosszabb és több egymást követő lépésből álló, általában társas folyamat (Bastian és Zuchella, 2022). A jövőbeli kutatásoknak ezért vizsgálniuk kellene, hogy a születő vállalkozói tevékenység társas jellege hogyan alakítja a vállalkozói túlpozicionálást a piacra lépési döntések egymást követei különböző szakaszaiban. Harmadszor, a szerzők nem vizsgálták a túlzott magabiztosság harmadik formájának, a túlzott pontosságnak a szerepét, amely bizonyára befolyásolja a piacra lépési döntéseket. A jövőbeli kutatásoknak a túlzott pontosság szerepét is figyelniük kellene a piacra lépési döntésekben.

Összességében elmondható, hogy a motivált és nem motivált túlzottan optimista hiedelmek piacra lépési döntésekben betöltött szerepének feltárásával a kísérlet hozzájárul a vállalkozói túlpozicionálás előzményeinek mélyebb megértéséhez, és megerősíti a túlzott önbizalom jelenségének sokrétűségét. A túlzott magabiztosság gyűjtőfogalma alá tartozó különféle jelenségek eredetének és következményeinek jobb megértése hozzájárulhat a vállalkozói kudarcok mérsékléséhez és a sikerek növeléséhez.