Válts MeRSZ+ -ra!

MeRSZ online
okoskönyvtár

Több száz tankönyv egy helyen.
Online. Bárhol. Bármikor.

Veres Zoltán

A szolgáltatásmarketing alapkönyve

Bővített kiadás

A projekttípusú ügyletek sajátosságai1

  • A projektüzletágban a legsúlyosabb kockázatelem a szállító komplett eredményfelelőssége, az a kötelezettség, hogy a sikeres teljesítés összes feltételének számbavétele a szállító feladata. Ez a teljesítményigazolás befejezéséig fennálló kockázat. Az eddigiek alapján azonban már belátható, hogy a kockázat – jóllehet eltérő következményekkel – valójában kétoldalú.
  • A technológia természeténél fogva egyedi termék, hiszen éppen abban rejlik különleges értéke, hogy ritkán kerül ismételten árucsere-folyamatba. A feladat a vevő számára is új, egyedi jellegű, mert ugyanabban a technológiai kapcsolatrendszerben, ugyanolyan korszerűségi fokon csak kivételes esetben hajt végre tranzakciót.
  • A problémák megoldását nehezíti a projektobjektum rendszerjellege. Az amerikai ipari marketing ezért használja az ilyen ügyletekre a rendszereladás (system selling) terminust. A rendszerjelleg nemcsak a hardverre érvényes, hanem például a döntési mechanizmusra, a döntési helyek vándorlására is. „Komplex ügyletek esetén a döntési folyamat nem egyszerűen egy kollektív […] problémamegoldás, hanem […] lazán kapcsolódó döntési folyamatok sorozata […] eközben a belső és a szervezetközi vitafolyamatok elszakadnak egymástól”.2
  • Az ügylet végterméke csak korlátozottan specifikálható. Egyik félnek sem érdeke a szerződéses feltételek merev szabályozottsága, mivel a jobb megoldás megítélése a megvalósítás során sokkal könnyebb.
  • A partnerkapcsolatokban (vevő, szállító, konzultáns, bank stb.) működő ellentétes érdekekből adódnak az úgynevezett együttműködési kockázatok. Ez a feleket arra csábítja, hogy kihasználják a másik fél ismereteinek korlátozottságát. Ugyanakkor például a vevő és a konzultáns kapcsolata is függő partnerkapcsolat, hiszen a konzultáns hosszabb távú piaci kapcsolatai szempontjából érdekelt a szállítóval való jó együttműködésben.3
  • Az ügyleti folyamat különböző fázisokkal jellemezhető, elhúzódó interakciósorozat a szereplők között.4 E folyamat fázisai a vevő nézőpontjából:
    • az igény felismerése,
    • megvalósíthatósági vizsgálatok,
    • ajánlati felhívás (briefing),
    • ajánlatok értékelése,
    • megoldás véglegesítése,
    • szállító(k) kiválasztása,
    • szerződés-előkészítő tárgyalások,
    • megvalósítás,
    • végleges specifikáció,
    • ideiglenes átvétel,
    • garancia-időszak,
    • végleges átvétel,
    • értékelés
    • debriefing.
  • A beruházási javak piacán jól ismert jelenség, a kereslet lökésszerű jellege itt azzal súlyosbodik, hogy a szállító–vevő kapcsolat természeténél fogva időszakos. A projekt megvalósítása során nagyon szoros, a végleges átadást követően viszont többnyire véglegesen vagy legalábbis hosszú időre elveszíti motiváltságát.
A szolgáltatásmarketing alapkönyve

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2021

ISBN: 978 963 454 641 2

Marketing

Az élesedő versenynek köszönhetően a szolgáltatótevékenység fókuszában az ügyintézés minősége, biztonsága és gyorsasága, a meglévő és a potenciális ügyfélkapcsolatok elmélyítése áll. A szolgáltatásmarketing előtt álló legnagyobb kihívás, hogy képes-e javítani az ügyfelek vásárlásélményét, és hogy hogyan tud alkalmazkodni az új technológiák által átformált játékszabályokhoz. A kihívásokra a válaszok ebben a könyvben keresendők. Veres Zoltán munkáját nemcsak a marketing- és PR-szakemberek forgathatják haszonnal, de kétségkívül minden olyan szolgáltatószektorban tevékenykedő vállalat, intézmény vezetői és munkatársai is, melyeknek eredményességét döntően meghatározza, hogy milyen kép él róluk a fogyasztók fejében.

Domonkos András

a Lombard Lízing Zrt. alapítója

Az elmúlt évektől kezdődően az ipar 4.0, és azon belül is a digitalizáció gyors fejlődése, alapvető változásokat követel meg a vállalatok menedzselésében és marketingjében. Így van ez a szolgáltatások területén is. Éppen ezért örömmel üdvözlöm, hogy Veres Zoltán az új követelményeknek megfelelően bővítette a 2009-ben írt könyvét. Így ez az új kiadás, megőrizve a korábbi művének erényeit, még a legkényesebb igényeknek is megfelel. Biztos vagyok benne, hogy a könyv mind a szakmában dolgozók, mind az oktatók, hallgatók és a kutatók körében továbbra is alapműnek fog számítani.

Rekettye Gábor

az MTA doktora

Professor Emeritus

Pécsi Tudományegyetem

Hivatkozás: https://mersz.hu/a-szolgaltatasmarketing-alapkonyve-bovitett-kiadas//

BibTeXEndNoteMendeleyZotero
Kivonat
fullscreenclose
printsave