Tartalomjegyzék

• ÜZLETI KOMMUNIKÁCIÓ ÉS TÁRGYALÁSTECHNIKA
• Impresszum
• Bevezetés
• chevron_rightI. Üzleti kommunikáció
  • chevron_right1. A kommunikáció alapjai
    • 1.1. A kommunikáció funkciói és típusai
    • 1.2. A kommunikációs modell
    • chevron_right1.3. Önismeret
      • 1.3.1. A Johari-ablak
      • 1.3.2. Az O.K.-keret
    • chevron_right1.4. Aktív odafigyelés (értő figyelem)
      • 1.4.1. Az aktív odafigyelést akadályozó tényezők
      • 1.4.2. Az aktív odafigyelés fejlesztése
    • 1.5. Empátia
    • 1.6. Önérvényesítő magatartás (asszertivitás)
    • 1.7. Összefoglalás
    • Feladatok
  • chevron_right2. Nem verbális kommunikáció
    • 2.1. Megjelenés
    • 2.2. Arckifejezés, mimika
    • 2.3. Szemkontaktus
    • 2.4. Testbeszéd
    • 2.5. Fizikai távolság
    • 2.6. Paralingvisztikai jelzések
    • 2.7. A metakommunikáció és a nem verbális kommunikáció megkülönböztetése
    • 2.8. Összefoglalás
    • Feladatok
  • chevron_right3. Szóbeli kommunikáció
    • 3.1. Beszédtechnika
    • 3.2. A társalgás művészete
    • 3.3. Értekezlet
    • chevron_right3.4. Prezentáció
      • 3.4.1. Célmeghatározás
      • 3.4.2. A hallgatóság feltérképezése
      • 3.4.3. A prezentáció szerkezete
      • 3.4.4. Jegyzetek elkészítése
      • 3.4.5. Vizuális eszközök
      • 3.4.6. Próba
      • 3.4.7. A prezentációs helyszín előkészítése
      • 3.4.8. Hangunk bemelegítése
      • 3.4.9. A prezentáció lefolytatása
      • 3.4.10. Kérdések megválaszolása
      • 3.4.11. Utógondozás
      • 3.4.12. Ellenőrző lista
    • Feladatok
  • chevron_right4. A meggyőző kommunikáció
    • 4.1. Meggyőzés
    • 4.2. A kommunikáció forrása
    • 4.3. Az üzenet természete
    • 4.4. A befogadó sajátosságai
    • 4.5. A meggyőzés folyamatmodellje
    • 4.6. A meggyőzés sikeressége
    • 4.7. Meggyőzés vagy manipuláció?
    • Feladatok
  • chevron_right5. Írásbeli kommunikáció
    • 5.1. Névjegy
    • 5.2. Önéletrajz és kísérőlevél
    • 5.3. Hivatalos levél
    • 5.4. Elektronikus levelezés
    • 5.5. Jelentés
    • Feladatok
• chevron_rightII. Tárgyalástechnika
  • Bevezetés
  • chevron_right6. A tárgyalás elméleti kérdései
    • 6.1. A tárgyalás fogalma
    • 6.2. A tárgyalás feltételei
    • 6.3. A tárgyalási folyamat jellege
    • chevron_right6.4. A tárgyalás modelljei
      • 6.4.1. A tárgyalás dimenzióinak modellje
      • 6.4.2. Sawyer és Guetzkow szociálpszichológiai modellje
      • 6.4.3. Ghauri „Package Deal” (csomagterv) tárgyalási modellje
      • 6.4.4. McCall és Warrington tárgyalási interakció modellje
    • 6.5. A tárgyalási stratégiák és a tárgyalóképesség
    • 6.6. Tárgyalóképesség
    • chevron_right6.7. A tárgyalóképességre ható tényezők
      • 6.7.1. A szakismeret
      • 6.7.2. A személyiség
      • 6.7.3. Személyes kapcsolatok
      • 6.7.4. A tárgyalófél háttere
      • 6.7.5. A kultúra
      • 6.7.6. A nyelv
      • 6.7.7. A tárgyalás helyszíne és időtartama
  • chevron_right7. A konfliktus és kezelése
    • 7.1. A konfliktus általános fogalma
    • 7.2. A tárgyalások és a konfliktusok összefüggései
    • 7.3. A konfliktusok belső természete
    • chevron_right7.4. Konfliktuskezelési stratégiák
      • 7.4.1. Együttműködés
      • 7.4.2. Alkalmazkodás
      • 7.4.3. Kerülés
      • 7.4.4. Verseny
      • 7.4.5. Kompromisszum
    • 7.5. Milyen tárgyalási stílust fogunk alkalmazni?
    • Feladatok
  • chevron_right8. Felkészülés a tárgyalásra
    • chevron_right8.1. A cél megjelölése és felkészülés
      • 8.1.1. Felkészülés – felkészültség
      • 8.1.2. Az utasítás szerepe
      • 8.1.3. Helyzetmegítélés
      • 8.1.4. A tárgyalásos egyezség legjobb alternatívája (TELA)
      • 8.1.5. A küszöbár
      • 8.1.6. Dinamikus tárgyalás-előkészítés
      • 8.1.7. A tárgyalások megtervezése
      • 8.1.8. Tárgyalási pontok
    • chevron_right8.2. Légkörteremtés
      • 8.2.1. Az első benyomás jelentősége
    • chevron_right8.3. Viselkedési normák az üzleti életben
      • 8.3.1. Megjelenés, fellépés
      • 8.3.2. Öltözködés
      • 8.3.3. Általános viselkedési szabályok
  • chevron_right9. A tárgyalás pszichológiai aspektusai
    • 9.1. A percepció és az empátia
    • 9.2. Az észlelés szelektivitása és a figyelem
    • 9.3. Motiváció
    • 9.4. A szükségletek hierarchiája
    • 9.5. Az attitűd
    • 9.6. Az attitűd és a sztereotípiák kialakulása
    • chevron_right9.7. Nők a tárgyalóasztalnál
      • 9.7.1. Gender és tárgyalás
      • 9.7.2. A női tárgyalók gyakori hibái
    • 9.8. Tárgyalási erőviszonyok, tárgyalási előny
  • chevron_right10. Disztributív tárgyalások
    • 10.1. A disztributív tárgyalások jellemzői
    • 10.2. Nyitás
    • 10.3. Ajánlattétel
    • 10.4. Az ajánlat megfogalmazása
    • 10.5. Válaszadás az ajánlatra
    • chevron_right10.6. Az alku szakasza
      • 10.6.1. Az alkuhelyzet általános szempontjai
      • 10.6.2. Ki kezdje az alkut?
      • 10.6.3. Az engedmények módszertana
    • 10.7. Megállapodás, ratifikálás
    • chevron_right10.8. Tárgyalási taktikák
      • 10.8.1. Általános taktikák
      • 10.8.2. Időhúzási taktikák
      • 10.8.3. Harci taktikák
    • chevron_right10.9. A kérdezés
      • 10.9.1. Zárt kérdések
      • 10.9.2. Nyitott kérdések
    • 10.10. Az aktív figyelés szerepe a tárgyalásokban
  • chevron_right11. Integratív tárgyalás
    • 11.1. Bevezetés
    • 11.2. Az integratív tárgyalás feltételei
    • chevron_right11.3. Az integratív tárgyalás főbb lépései
      • 11.3.1. A probléma azonosítása és meghatározása
      • 11.3.2. A probléma teljes megértése – érdekek és igények azonosítása
      • 11.3.3. Alternatív megoldások előállítása
      • 11.3.4. Alternatívák értékelése és a megoldás kiválasztása
    • 11.4. Belelátni a másik fél fejébe: mentális modellek
    • 11.5. Az integratív tárgyalás megvalósításának nehézségei
    • 11.6. Az eredményes integratív tárgyalást elősegítő tényezők
    • 11.7. Összefoglalás
  • chevron_right12. Harmadik fél bevonása a tárgyalásokba
    • 12.1. A harmadik fél beavatkozásának előnyei és hátrányai
    • 12.2. A harmadik fél beavatkozásának különféle típusai
    • 12.3. Választott bírósági eljárás (arbitrálás)
    • chevron_right12.4. Mediáció
      • chevron_right12.4.1. A mediáció lépései
        • 12.4.1.1. A mediációt megelőző szakasz: előkészületek
        • 12.4.1.2. A mediáció kezdeti szakasza: légkörteremtés és a probléma körvonalazása
        • 12.4.1.3. A mediáció középső szakasza: problémamegoldás
        • 12.4.1.4. A mediáció záró szakasza
      • 12.4.2. A mediátorok jellemzői
      • 12.4.3. A döntőbíráskodás és a mediálás ötvözése
    • 12.5. Folyamatkonzultáció
  • chevron_right13. Tárgyalási stílusok különböző kultúrákban
    • 13.1. A kultúra dimenzióinak mérése
    • chevron_right13.2. Hofstede kulturális dimenziói
      • 13.2.1. A hatalmi távolság indexe (HTI)
      • 13.2.2. Az individualizmus indexe (IND)
      • 13.2.3. Maszkulinitásindex (MAS)
      • 13.2.4. Bizonytalanságkerülési index (BKI)
      • 13.2.5. Időorientáció (konfuciusi dinamizmus)
    • chevron_right13.3. Kultúránként eltérő tárgyalási stílusok
      • 13.3.1. A tárgyalófél háttere
      • 13.3.2. A tárgyalás nyelve
    • chevron_right13.4. Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok
      • 13.4.1. Az amerikai stílus
      • 13.4.2. A kínai stílus
      • 13.4.3. A német stílus
      • 13.4.4. A francia stílus
      • 13.4.5. A japán stílus
      • 13.4.6. A közel-keleti stílus
    • 13.5. Összefoglalás
• Irodalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 719 7

Volt egy időszak, amikor egyetlen, a tengeren Ázsia felé hajózó római sem halasztotta el, hogy megálljon Rodoszon, és meghallgassa az ékesszólás mestereit. Kikötöttek, hogy megmártózzanak a fodrozódó szóhabokban, s magukkal vigyenek valami megfoghatatlant.

A jó kommunikáció képessége olyasmi, amivel mindenki szívesen felszerelné saját hajóját. E sajátságos hajtóerővel könnyedén elnavigálhatunk az élet háborgó tengerén, az üzlet olykor zavaros vizein, valamint könnyen ráakadhatunk azokra a csendes és nyugodt öblökre, ahol újból feltöltődhetünk.

A könyv szemléletes példákon és gyakorlatokon keresztül mutatja be az üzleti kommunikáció különféle területeit, a nem verbális, a szóbeli, az írásbeli kommunikációt, valamint a meggyőzés alapelveit. A tárgyalástechnikai részben plasztikusan taglaljuk annak pszichológiai és elméleti hátterét, a disztributív és integratív technikákat, a harmadik fél bevonását, valamint a különféle kultúrák tárgyalási stílusait.

A könyv egy kikötő, ahol feltölthetjük rakománnyal a hajót, vagy megfoltozhatjuk a vásznat. Talán ránk kacsint a Rodoszi Kolosszus…

Ezt a könyvet ajánljuk minden bachelor és master hallgatónak, tréningek résztvevőinek és minden kedves érdeklődőnek.

Hivatkozás: https://mersz.hu/hofmeister-toth-mitev-uzleti-kommunikacio-es-targyalastechnika//