A hálózati megközelítés nem tagadja ezen egyszerű tartalommal bíró tranzakciók létét, de azokra építve új fogalmakat vezet be, melyek segítenek az üzleti kapcsolat tartalmának és jelentőségének jobb megragadásában. Mint azt Gelei és szerzőtársai (2010) kifejtik, a tranzakció megítélésük szerint az értékteremtés során együttműködő felek közötti egyszeri és körülhatárolt, adott termék-, szolgáltatás- és az ahhoz kapcsolódó pénztranszferként értelmeződik (Ford et al., 2008). Ez egy-egy ügylet erejéig összeköti a feleket, megvalósítása azonban nem igényli azok egymáshoz történő alkalmazkodását, nem generál a szereplők működésében szignifikáns változásokat. Håkansson (1982) a két partner közötti egyszerű cserék, tranzakciók sorozatait epizódoknak nevezi, és ebben új, hogy a tranzakciók sorozata már szociokulturális elemek partnerek közöti cseréjét is magában foglalja és adaptációt hoz magával. Az epizódok sorozataként pedig az ún. interakció jön létre (Håkansson, 1982), amelynek révén a hosszabb távon zajló együttműködéshez szükséges koordináció mintái kölcsönösen beépülnek a vállalatok rutinmegoldásai közé. Ezek pedig ahhoz segítik hozzá a feleket, hogy az interakciók formalizálódjanak, intézményesüljenek, ami a velük járó költségek csökkenését és eredményességük növelését hozza. Az interakció következtében idővel kialakul az üzleti kapcsolat, amely az egyszerű tranzakciókhoz képest három szempontból is tehát szorosabb összekapcsolódottságot jelent (Holmlund, 2004):

Az üzleti kapcsolat tehát szubsztantív létező, melynek vizsgálata a hálózati gazdaság megértésében alapvető fontosságú. Az üzleti kapcsolat tartamát ugyanakkor nem könnyű megragadni. A kapcsolat tartalmának leírására javasolt modell az úgynevezett A-R-A (Activities-Resources-Actors) modell. A modell Håkansson és Johanson (1992) munkájára épül és azt először Håkansson és Snehota (1995) publikálta. A modell kidolgozásának célja, hogy segítségével strukturált módon tudjuk megadni egy üzleti kapcsolat tartalmát és ezzel azonosítani tudjuk azokat a kihívásokat, melyek az üzleti kapcsolat sikere szempontjából lényegesek.

A modell szerint az üzleti partnerek közötti interakció révén összeköttetés jön létre, mely három alapvető szinten hoz létre kötelékeket közöttük (Gelei és Mandják, 2011):

Gelei és szerzőtársai (2010) vizsgálták az ellátásilánc-kapcsolatok fejlődésének időbeli alakulását az ARA-modell felhasználásával. A kutatás a kapcsolat beágyazottságát tette a vizsgálat középpontjába, hipotézise szerint ennek mértéke időben követi az életciklusmodell alakját. Az első ízben a marketingben alkalmazott életciklusmodell matematikai megragadása Bass (1969) nevéhez fűződik, aki a logisztikus görbéhez vezető differenciálegyenletet javasolta a modell leírására.

Az életciklusmodell azt tételezi fel, hogy a vizsgált jelenség valamilyen kiemelt jellemzőjének (esetünkben a kapcsolat beágyazottságának) a növekedése időben logisztikus eloszlást követ. A kapcsolat beágyazottságát az együttműködés során az egyes kötelékekhez kapcsolódó kapcsolatspecifikus befektetések nagyságával mérték a szerzők, több változón keresztül. Ezt követően azt tesztelték, hogy az életciklusmodell által meghatározott logisztikus görbével leírható-e a kapott kapcsolati beágyazottság időbeli alakulása.

A Versenyképesség Kutatóközpont 2007-es adatfelvételekor használt kérdőív releváns kérdéseire adott válaszokat a mikroökonómia fogyasztáselméletéből jól ismert preferenciarelációkként, vagyis hasznosságokként fogták fel, hogy ezen hasznossági értékek mentén a mintában szereplő üzleti kapcsolatokat konkrét életciklusszakaszokhoz rendeljék. A módszer részletes ismertetésétől eltekintünk, az Gelei és szerzőtársai (2010) munkájában olvasható.

A kutatás eredménye szerint a vizsgált vállalatok közül a kapcsolat bevezetés stádiumában 7, míg a növekedési fázisban 31, az érettség fázisában pedig 8 üzleti kapcsolat volt. Ezek az eredmények alátámasztják a kutatás hipotézisét: a vizsgált üzleti kapcsolatok beágyazottságának időbeli alakulása modellezhető az életciklus logisztikus görbéjével. Hangsúlyozzuk, hogy ez az eredmény nem azt jelenti, hogy az üzleti kapcsolatok szükségszerűen végig is mennek az életciklus valamennyi egymást követő szakaszán. Azt viszont értelmezésünkben igen, hogy e kapcsolatok beágyazottsága ideális esetben az életciklusmodell által előre jelzett fejlődési szakaszokon megy át.

A következőkben egy széles körben hangsúlyozott kapcsolati jelenséget, a bizalmat vizsgáljuk mélyebben, mely az ARA-modell egyik kötelékének, a szereplők közötti kötelékeknek (Actor bonds) egyik kiemelten fontos eleme.