Mayer és szerzőtársai (1995) a szervezeti magatartás tudományterületén végzett kutatásaikban ugyanakkor rámutatnak a bizalom fenti értelmezésének leegyszerűsítő megközelítésére. Hangsúlyozzák, hogy a bizalomnak a hiten, meggyőződésen alapuló értelmezése összemos két fogalmat a bizalom (trust) és a bizalomraméltóság (trustworthy) fogalmait és azokat gyakorlatilag szinonimaként használja. Értelmezésükben a bizalomraméltóság nem más, mint a bizalmat adó fél észlelése arra vonatkozóan, hogy mennyire bizalomra méltó a másik, a bizalmat kapó fél. Maga a bizalom ugyanakkor nem azonos ezzel. Számukra a bizalom cselekvési hajlandóságként értelmezendő, a bizalmat adó fél hajlandósága arra, hogy adott partnerével való kapcsolata során kockázatos magatartást vállaljon fel (Mayer et al., 1995). Olyan kockázatos magatartást, mely abból következik, hogy a bizalmat adó a másikkal szemben sérülékeny helyzetben van. Ugyanezen a véleményen van Barney és Hansen (1994), amikor a bizalomraméltóság fogalmát a következőképpen értelmezi: A bizalom a cserepartnerek közötti kapcsolat, viszony jellemvonása, a bizalomraméltóság viszont a cserepartnerek tulajdonsága. A bizalom hiten, meggyőződésen alapuló értelmezésének a fenti kritikája a bizalmat tehát cselekvési hajlandóságként értelmezi. A két felfogásban ugyanakkor közös, hogy mindkettő szoros kapcsolatban állónak tekinti a bizalmat a sérülékenységgel és a kockázattal, valamint az opportunizmussal. Általánosan elfogadott alaptétel tehát, hogy a bizalom kockázatos szituáció létét feltételezi (Luhmann, 1979).

Tanulmányunk is kiemelten fontosnak tartja a fenti különbségtételt: a bizalomraméltóság és a bizalom koncepcionális megkülönböztetését. A bizalomraméltóság (állományjellegű), ha szubjektív módon is, de elvileg bármikor mérhető (pl. lekérdezéssel), konkrét kockázatos szituáció nélkül is. Ezt a felek korábbi tapasztalatai, illetve mások információi alapján minden pillanatban meg tudják ítélni. Magát a bizalmat (cselekvésjellegű) mint cselekvési hajlandóságot ugyanakkor csak konkrét, kockázatos szituációkba helyezve lehetséges empirikusan vizsgálni. Ennek a két egymáshoz szorosan kapcsolódó fogalomnak az elkülönítése lényeges ahhoz, hogy a szervezetközi kapcsolatokban megnyilvánuló bizalmi jelenség egyik elméletileg gyakran hangsúlyozott, de empirikusan korábban nem igazolt jellemzőjét, a bizalom kölcsönösségének fontosságát vizsgálni lehessen (Holm et al., 1999). A kölcsönösség kapcsolati bizalomban játszott szerepét Gelei és Dobos (Gelei és Dobos, 2016a; Gelei és Dobos, 2016b) empirikusan is vizsgálta. Hipotézisük szerint adott kapcsolatban a bizalomraméltóságnak kölcsönösen magas szintűnek kell lennie ahhoz, hogy a felek között tetten érhető legyen a cselekvési hajlandóságként értelmezett bizalom.

A bizalom diadikus jelenség, azaz mindig konkrét kapcsolatokban, két, egymással összeköttetésben lévő fél kontextusában értelmezhető. E diadikus jelenségek vizsgálata pedig csak korlátozottan végezhető el a hagyományos, ún. egyvégű lekérdezés módszerének alkalmazásával (Brennan et al., 2003), melynek során nem személyesítődik meg az a konkrét partner, akire vonatkozóan például a bizalomraméltóság szintjének értékelése megtörténhet. Az egyvégű kutatás így általánosító jellegű és nem tud hiteles képet adni az együttműködő kapcsolatokban megfigyelhető bizalomi jelenségről (Keszey, 2015). Az általánosító jelleg mellett problémát jelent az is, hogy a hagyományos lekérdezési mód révén szerzett adatok felhasználásával nem tudjuk megragadni a diadikus jelenségek lényeges jellemzőit, így például a kölcsönösség mértékét sem.

A kapcsolati bizalom empirikus kutatásának további kihívása, hogy a szervezetközi bizalom eltérhet az egyének közötti bizalom jelenségétől (Zaheeret al., 1998), de mint azt az ARA-modellnél tárgyaltuk, a hálózati megközelítés értelmezésében az mindig egyéni cselekvésben nyilvánulhat meg. Ezért a szervezetközi kutatások alapvetően építenek arra a megállapításra, miszerint a bizalom a cselekvő egyének viselkedésén keresztül kutatható (Deutsch, 1973). Ezért az üzleti kapcsolatoknak a bizalmi jelenséget középpontba állító kutatásai esetén elterjedt megoldás, hogy a szervezetközi bizalmat egyének közötti tranzakciókon keresztül vizsgálják. Ilyen esetekben jellemzően a szervezetközi együttműködésben meghatározó szerepet betöltő ún. kapcsolati határterületen dolgozó szakemberek (pl. beszerző, logisztikus) közötti viselkedés elemzésén keresztül vonnak le következtetéseket a szervezetek közötti bizalommal kapcsolatban.

Gelei és Dobos (Gelei és Dobos, 2016a; Gelei és Dobos 2016b) kutatása mindkét módszertani kihívásra reflektálva végezte az adatfelvételt. Kutatásuk során kifejlesztettek egy kérdőívet, melyben konkrét kapcsolatban álló üzletembereket a páros adatfelvétel módszerét alkalmazva kérdeztek le, azaz a kérdőívet mindig két megszemélyesített, egymással kapcsolatban álló szereplő töltötte ki. Összesen 42 pár lekérdezésére került így sor. Egyedi módon ezt a lekérdezési típust összekötötték azzal, hogy a létrejövő adatállományra az ún. diadikus adatelemzés eszközárát (dyadic data analysis) (Gonzalez és Griffin, 2000; Kenny at al., 2006) alkalmazták. Ezt a módszertani megoldást a társas pszichológia terén fejlesztettek ki (Ickes és Duck, 2000), és nagy előnye, hogy az elemzés során igyekszik megragadni és kimutatni azokat az esetleges összefüggéseket (pl. a kölcsönösség), melyek csak az adott pár kontextusában, a párt alkotó egységek kölcsönös egymásra hatásából adódóan jelennek meg. A diadikus adatelemzés módszerét a társadalomtudományokban már sikerrel alkalmazták (Cook és Kenny, 2005; Burk et al., 2007; Westet al., 2008; Vajda és Rózsa, 2018), de legjobb tudomásunk szerint gazdasági jellegű alkalmazására Gelei és Dobos jelzett cikkei előtt nem került sor.

A kérdőív rákérdezett a konkrét kapcsolatban a két fél észlelt bizalomraméltóságának, valamint az adott üzletember által képviselt cég észlelt bizalomraméltóságának a szintjére is. Majd arra kérte a résztvevőket, hogy jelezzék, hajlandóak-e a cégükkel kapcsolatos következő információkat megosztani az (1) adott kapcsolati partnerrel, illetve (2) az általa képviselt cég más képviselőjével:

Az adatok elemzése alapján megállapíthatjuk, hogy a személyek észlelt bizalomraméltóságával kapcsolatos változók közötti korrelációk szignifikánsak és közepesen erősek. A jelen lévő üzletemberek által képviselt vállalatokra vonatkozó bizalomraméltóság esetén a korreláció mértéke minimális, és a kapcsolatok nem is voltak szignifikánsak. Ez arra utal, hogy a vállalatot képviselő adott személy kapcsán észlelt bizalomraméltóság szintje nem vetíthető ki automatikusan annak más képviselőjére.

A kölcsönösen magas bizalomraméltósági szint kapcsán megfogalmazott hipotézis tesztelésére az APIM regressziós modellt használták. Az eredmények szerint a vizsgált négy információmegosztási szituáció közül csak a magas kockázati szinttel rendelkező helyzetben (azaz a pénzügyi információk megosztásakor) volt pozitív szerepe a konkrét kapcsolatban észlelt kölcsönösen magas bizalomraméltóság szintjének. Ebben a döntési helyzetben a kölcsönösen magas bizalomraméltóság irányítási eszközként lépett fel a kapcsolatokban, és a felek hajlandóságot mutattak arra, hogy egymással kockázatos információkat osszanak meg (Gelei és Dobos, 2016a; Gelei és Dobos, 2016b).