Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika
Feladatok
- Írjon kéthasábos beszélgetést – a lap bal oldalán legyen az, amit a szereplő mond, szemközt pedig az, amire közben gondol!
- Elemezzen egy lehalkított filmjelenetet a testbeszéd alapján! Miről szólhat a kommunikáció? Ellenőrizze, hogy mit sikerült megfejteni a történetből!
- Mit gondol az amerikaiak által képviselt nézetről, hogy mindig mosolyogni kell? Mennyire mosolygósak a magyarok? Mit kommunikál ez rólunk?
- Alakítsanak párokat és kezdjenek valamiről beszélgetni! A beszélgetés során figyeljék meg a következőket:
- Mikor néz hosszabb ideig társa szemébe, ha ön beszél, vagy ő?
- Mennyi ideig néztek egymás szemébe?
- Mennyire volt zavaró a szituáció? Miért?
- Öt perc alatt írjon össze annyi kézgesztust, amennyit tud! Mit jelentenek ezek a gesztusok a különféle kultúrákban?
- Olvassa el az alábbi cikket, amely eredetileg a német Wirtschatfts Woche lapban jelent meg, 2004-ben, majd válaszoljon az alábbi kérdésekre:
- Hogyan járulnak hozzá a státuszszimbólumok a nem verbális kommunikációhoz?
- Melyik státuszszimbólum milyen hatást vált ki? A hatások milyen mértékben egyeznek meg a különböző csoportok (például vevő, alkalmazott, családtag) számára?
- Miért gátolhatja az autó a bértárgyalásokat?
- Milyen tanácsokat tudna megfogalmazni a felsővezetők számára?
Újra fellángolt a státusszimbólumlázA menedzservilágban reneszánszát éli a státuszszimbólum: aki számít, az fabútorral bélelt irodában feszít és Mercedes S-sel nyomul a tárgyalásra. A siker kisebb-nagyobb jelei könnyíthetik a vállalati kommunikációt és segíthetik a közös munkát. A mértékre azonban a többség ma már figyel: a túlzott hivalkodás nemcsak a primitívség örök védjegye, hanem az egészséges munkahelyi légkör mérgezője is.Az autó csak egy azon szimbólumok sorában, melyek a menedzservilágon belüli hierarchiát tükrözik. A külön iroda, a magánparkolóhely a székház előtt, a Lufthansa luxusosztálya: mind a siker jeleként funkcionál. Sőt, szerepük manapság egyre fontosabb lesz. Ami régen egy letűnt kor maradványának számított, mára visszatért: a távolság, hierarchia és státus kifejezése ismét divatba jött.A szolgálati kocsit a külön iroda követi, de sok főnök várja el, hogy rendelkezzen saját titkárnővel, és minél díszesebb legyen a névjegykártyája. Mindazonáltal a különösen impozáns szimbólumok, mint a céges repülőgép, a szolgálati lakás vagy a zártkörű elitklub, kimentek a divatból. A mai kor már nem fogadná be ezeket.Kivételek természetesen akadnak: ilyen a testőr és a páncélozott, szolgálati limuzin. Bár Németországban ez még nem megszokott, az USA-ban, Latin-Amerikában és Kelet-Európában biztonsági okok miatt egyre elterjedtebbé válik. A mottó: ennyit csak megérek a vállalatomnak!Na és mindennek van egy további előnye: a hatás. Vezetői körökben a státusszimbólum még mindig a tekintély, a hatalom és az elithez tartozás kifejezője, azaz imponáló a kollégák, a szomszédok és az üzleti partnerek szemében. Bernhard Rossenberger, egy nagyvállalatnál dolgozó tanácsadó szerint az autó három szempontból előnyös: jelzi, milyennek látja magát a menedzser, kényelmesen háztól házig fuvaroz és lenyűgöz másokat. Sőt, aki teheti, ezt megfejeli és egy sofőrt is fogadtat magának. Luxus felsőfokon: nem kell a benzingőzös garázsban tolatgatni, hiszen ajtótól ajtóig szállítanak minket.Tapasztalatok szerint a szolgálati kocsi sok menedzser számára olyannyira fontossá vált, hogy a bértárgyalásokon akár a szerződés kerékkötőjévé is válhat. „Az esetek 40 százalékában ez nagyon kritikus témának számít, mivel a menedzserek nagyon fontosnak tartják annak meglétét”- véli Karl Bosshard, a hannoveri Kienbaum Executive tanácsadó cég munkatársa.Emellett további „apróságok” megléte vagy hiánya is utal a státuszra: a topmenedzsereknél a falon díszlő festményeknek köszönhetően az irodába belépő vendég szemében első benyomásként intelligensnek, képzettnek és széles látókörűnek tűnik a „házigazda”. Ma már azonban mást tesznek ki a falra, mint régen. A fakó, patriarchális nagyportrék annál is inkább megritkultak, mivel abból a túlzott tradícióhoz kötöttségre lehetne következtetni. Helyettük inkább a színes, absztrakt nagyfestmények hódítanak.Valójában mi is a státuszszimbólumok pszichológiája? „Az ember mindig vágyódott az olyan dolgok után, ami megkülönbözteti az átlagtól” – véli Oswald Neuberger, az Augsburgi Egyetem személyzeti ügyekkel foglalkozó professzora. A hatalom szimbólumai természetesen praktikus célokat is szolgálnak: „Azáltal, hogy első pillantásra jelzik, ki kicsoda, megkönnyítik a kommunikációt és hatékonyabbá teszik a közös munkát. Meglétük nagyvállalatok esetében egyenesen elengedhetetlen” – hangsúlyozza Neuberger.Emellett létezik egy másik tényező is. A férfiak különösen nagy jelentőséget tulajdonítanak a töretlen karriernek és a sikerüket mindenkinek meg akarják mutatni – véli Heinz Schuler, a stuttgarti-hohenheimi egyetem szervezetpszichológiával foglalkozó professzora.Bár az önálló iroda és a szolgálati autó egyre fontosabb státuszszimbólummá válik, mindez mégsem csap át kivagyiságba. Ha lehet, csak szolidan jelezzük, kik vagyunk és hol tartunk. A túlzott hivalkodás mind a munkatársakra, mind az üzleti partnerekre nézve illetlen, sőt helytelen.Ezt példázza egy mannheimi biztosítótársaság időközben menesztett főnökének, Hans Schreibernek az esete. Miközben ő állandóan a szolgálati Audi S8 gyorsaságával dicsekedett, addig a vállalata majdnem csődbe ment.„Aki igazán sikeres szeretne lenni, az apránként veti be státuszszimbólumait” – tanácsolja Marcus Schmidt, a müncheni Hanover-Mix vezetője. A szolgálati kocsi kívülről tűnjön középkategóriásnak, az extrák – bőrülés, TV stb. – maradjanak belülre.(Forrás: www.mfor.hu)
Tartalomjegyzék
- ÜZLETI KOMMUNIKÁCIÓ ÉS TÁRGYALÁSTECHNIKA
- Impresszum
- Bevezetés
- I. Üzleti kommunikáció
- 1. A kommunikáció alapjai
- 2. Nem verbális kommunikáció
- 3. Szóbeli kommunikáció
- 3.1. Beszédtechnika
- 3.2. A társalgás művészete
- 3.3. Értekezlet
- 3.4. Prezentáció
- 3.4.1. Célmeghatározás
- 3.4.2. A hallgatóság feltérképezése
- 3.4.3. A prezentáció szerkezete
- 3.4.4. Jegyzetek elkészítése
- 3.4.5. Vizuális eszközök
- 3.4.6. Próba
- 3.4.7. A prezentációs helyszín előkészítése
- 3.4.8. Hangunk bemelegítése
- 3.4.9. A prezentáció lefolytatása
- 3.4.10. Kérdések megválaszolása
- 3.4.11. Utógondozás
- 3.4.12. Ellenőrző lista
- 3.4.1. Célmeghatározás
- Feladatok
- 3.1. Beszédtechnika
- 4. A meggyőző kommunikáció
- 5. Írásbeli kommunikáció
- II. Tárgyalástechnika
- Bevezetés
- 6. A tárgyalás elméleti kérdései
- 7. A konfliktus és kezelése
- 8. Felkészülés a tárgyalásra
- 9. A tárgyalás pszichológiai aspektusai
- 10. Disztributív tárgyalások
- 11. Integratív tárgyalás
- 12. Harmadik fél bevonása a tárgyalásokba
- 12.1. A harmadik fél beavatkozásának előnyei és hátrányai
- 12.2. A harmadik fél beavatkozásának különféle típusai
- 12.3. Választott bírósági eljárás (arbitrálás)
- 12.4. Mediáció
- 12.5. Folyamatkonzultáció
- 12.1. A harmadik fél beavatkozásának előnyei és hátrányai
- 13. Tárgyalási stílusok különböző kultúrákban
- Bevezetés
- Irodalomjegyzék
Kiadó: Akadémiai Kiadó
Online megjelenés éve: 2016
ISBN: 978 963 059 719 7
Volt egy időszak, amikor egyetlen, a tengeren Ázsia felé hajózó római sem halasztotta el, hogy megálljon Rodoszon, és meghallgassa az ékesszólás mestereit. Kikötöttek, hogy megmártózzanak a fodrozódó szóhabokban, s magukkal vigyenek valami megfoghatatlant. A jó kommunikáció képessége olyasmi, amivel mindenki szívesen felszerelné saját hajóját. E sajátságos hajtóerővel könnyedén elnavigálhatunk az élet háborgó tengerén, az üzlet olykor zavaros vizein, valamint könnyen ráakadhatunk azokra a csendes és nyugodt öblökre, ahol újból feltöltődhetünk. A könyv szemléletes példákon és gyakorlatokon keresztül mutatja be az üzleti kommunikáció különféle területeit, a nem verbális, a szóbeli, az írásbeli kommunikációt, valamint a meggyőzés alapelveit. A tárgyalástechnikai részben plasztikusan taglaljuk annak pszichológiai és elméleti hátterét, a disztributív és integratív technikákat, a harmadik fél bevonását, valamint a különféle kultúrák tárgyalási stílusait. A könyv egy kikötő, ahol feltölthetjük rakománnyal a hajót, vagy megfoltozhatjuk a vásznat. Talán ránk kacsint a Rodoszi Kolosszus… Ezt a könyvet ajánljuk minden bachelor és master hallgatónak, tréningek résztvevőinek és minden kedves érdeklődőnek.
Hivatkozás: https://mersz.hu/hofmeister-toth-mitev-uzleti-kommunikacio-es-targyalastechnika//
BibTeXEndNoteMendeleyZotero