Hofmeister-Tóth Ágnes, Mitev Ariel Zoltán

Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika


Feladatok

  1. Írjon kéthasábos beszélgetést – a lap bal oldalán legyen az, amit a szereplő mond, szemközt pedig az, amire közben gondol!
  2. Elemezzen egy lehalkított filmjelenetet a testbeszéd alapján! Miről szólhat a kommunikáció? Ellenőrizze, hogy mit sikerült megfejteni a történetből!
  3. Mit gondol az amerikaiak által képviselt nézetről, hogy mindig mosolyogni kell? Mennyire mosolygósak a magyarok? Mit kommunikál ez rólunk?
  4. Alakítsanak párokat és kezdjenek valamiről beszélgetni! A beszélgetés során figyeljék meg a következőket:
    • Mikor néz hosszabb ideig társa szemébe, ha ön beszél, vagy ő?
    • Mennyi ideig néztek egymás szemébe?
    • Mennyire volt zavaró a szituáció? Miért?
  5. Öt perc alatt írjon össze annyi kézgesztust, amennyit tud! Mit jelentenek ezek a gesztusok a különféle kultúrákban?
  6. Olvassa el az alábbi cikket, amely eredetileg a német Wirtschatfts Woche lapban jelent meg, 2004-ben, majd válaszoljon az alábbi kérdésekre:
    • Hogyan járulnak hozzá a státuszszimbólumok a nem verbális kommunikációhoz?
    • Melyik státuszszimbólum milyen hatást vált ki? A hatások milyen mértékben egyeznek meg a különböző csoportok (például vevő, alkalmazott, családtag) számára?
    • Miért gátolhatja az autó a bértárgyalásokat?
    • Milyen tanácsokat tudna megfogalmazni a felsővezetők számára?
    Újra fellángolt a státusszimbólumláz
    A menedzservilágban reneszánszát éli a státuszszimbólum: aki számít, az fabútorral bélelt irodában feszít és Mercedes S-sel nyomul a tárgyalásra. A siker kisebb-nagyobb jelei könnyíthetik a vállalati kommunikációt és segíthetik a közös munkát. A mértékre azonban a többség ma már figyel: a túlzott hivalkodás nemcsak a primitívség örök védjegye, hanem az egészséges munkahelyi légkör mérgezője is.
    Az autó csak egy azon szimbólumok sorában, melyek a menedzservilágon belüli hierarchiát tükrözik. A külön iroda, a magánparkolóhely a székház előtt, a Lufthansa luxusosztálya: mind a siker jeleként funkcionál. Sőt, szerepük manapság egyre fontosabb lesz. Ami régen egy letűnt kor maradványának számított, mára visszatért: a távolság, hierarchia és státus kifejezése ismét divatba jött.
    A szolgálati kocsit a külön iroda követi, de sok főnök várja el, hogy rendelkezzen saját titkárnővel, és minél díszesebb legyen a névjegykártyája. Mindazonáltal a különösen impozáns szimbólumok, mint a céges repülőgép, a szolgálati lakás vagy a zártkörű elitklub, kimentek a divatból. A mai kor már nem fogadná be ezeket.
    Kivételek természetesen akadnak: ilyen a testőr és a páncélozott, szolgálati limuzin. Bár Németországban ez még nem megszokott, az USA-ban, Latin-Amerikában és Kelet-Európában biztonsági okok miatt egyre elterjedtebbé válik. A mottó: ennyit csak megérek a vállalatomnak!
    Na és mindennek van egy további előnye: a hatás. Vezetői körökben a státusszimbólum még mindig a tekintély, a hatalom és az elithez tartozás kifejezője, azaz imponáló a kollégák, a szomszédok és az üzleti partnerek szemében. Bernhard Rossenberger, egy nagyvállalatnál dolgozó tanácsadó szerint az autó három szempontból előnyös: jelzi, milyennek látja magát a menedzser, kényelmesen háztól házig fuvaroz és lenyűgöz másokat. Sőt, aki teheti, ezt megfejeli és egy sofőrt is fogadtat magának. Luxus felsőfokon: nem kell a benzingőzös garázsban tolatgatni, hiszen ajtótól ajtóig szállítanak minket.
    Tapasztalatok szerint a szolgálati kocsi sok menedzser számára olyannyira fontossá vált, hogy a bértárgyalásokon akár a szerződés kerékkötőjévé is válhat. „Az esetek 40 százalékában ez nagyon kritikus témának számít, mivel a menedzserek nagyon fontosnak tartják annak meglétét”- véli Karl Bosshard, a hannoveri Kienbaum Executive tanácsadó cég munkatársa.
    Emellett további „apróságok” megléte vagy hiánya is utal a státuszra: a topmenedzsereknél a falon díszlő festményeknek köszönhetően az irodába belépő vendég szemében első benyomásként intelligensnek, képzettnek és széles látókörűnek tűnik a „házigazda”. Ma már azonban mást tesznek ki a falra, mint régen. A fakó, patriarchális nagyportrék annál is inkább megritkultak, mivel abból a túlzott tradícióhoz kötöttségre lehetne következtetni. Helyettük inkább a színes, absztrakt nagyfestmények hódítanak.
    Valójában mi is a státuszszimbólumok pszichológiája? „Az ember mindig vágyódott az olyan dolgok után, ami megkülönbözteti az átlagtól” – véli Oswald Neuberger, az Augsburgi Egyetem személyzeti ügyekkel foglalkozó professzora. A hatalom szimbólumai természetesen praktikus célokat is szolgálnak: „Azáltal, hogy első pillantásra jelzik, ki kicsoda, megkönnyítik a kommunikációt és hatékonyabbá teszik a közös munkát. Meglétük nagyvállalatok esetében egyenesen elengedhetetlen” – hangsúlyozza Neuberger.
    Emellett létezik egy másik tényező is. A férfiak különösen nagy jelentőséget tulajdonítanak a töretlen karriernek és a sikerüket mindenkinek meg akarják mutatni – véli Heinz Schuler, a stuttgarti-hohenheimi egyetem szervezetpszichológiával foglalkozó professzora.
    Bár az önálló iroda és a szolgálati autó egyre fontosabb státuszszimbólummá válik, mindez mégsem csap át kivagyiságba. Ha lehet, csak szolidan jelezzük, kik vagyunk és hol tartunk. A túlzott hivalkodás mind a munkatársakra, mind az üzleti partnerekre nézve illetlen, sőt helytelen.
    Ezt példázza egy mannheimi biztosítótársaság időközben menesztett főnökének, Hans Schreibernek az esete. Miközben ő állandóan a szolgálati Audi S8 gyorsaságával dicsekedett, addig a vállalata majdnem csődbe ment.
    „Aki igazán sikeres szeretne lenni, az apránként veti be státuszszimbólumait” – tanácsolja Marcus Schmidt, a müncheni Hanover-Mix vezetője. A szolgálati kocsi kívülről tűnjön középkategóriásnak, az extrák – bőrülés, TV stb. – maradjanak belülre.
     
    (Forrás: www.mfor.hu)
 

Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika

Tartalomjegyzék


Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2016

ISBN: 978 963 059 719 7

Volt egy időszak, amikor egyetlen, a tengeren Ázsia felé hajózó római sem halasztotta el, hogy megálljon Rodoszon, és meghallgassa az ékesszólás mestereit. Kikötöttek, hogy megmártózzanak a fodrozódó szóhabokban, s magukkal vigyenek valami megfoghatatlant.

A jó kommunikáció képessége olyasmi, amivel mindenki szívesen felszerelné saját hajóját. E sajátságos hajtóerővel könnyedén elnavigálhatunk az élet háborgó tengerén, az üzlet olykor zavaros vizein, valamint könnyen ráakadhatunk azokra a csendes és nyugodt öblökre, ahol újból feltöltődhetünk.

A könyv szemléletes példákon és gyakorlatokon keresztül mutatja be az üzleti kommunikáció különféle területeit, a nem verbális, a szóbeli, az írásbeli kommunikációt, valamint a meggyőzés alapelveit. A tárgyalástechnikai részben plasztikusan taglaljuk annak pszichológiai és elméleti hátterét, a disztributív és integratív technikákat, a harmadik fél bevonását, valamint a különféle kultúrák tárgyalási stílusait.

A könyv egy kikötő, ahol feltölthetjük rakománnyal a hajót, vagy megfoltozhatjuk a vásznat. Talán ránk kacsint a Rodoszi Kolosszus…

Ezt a könyvet ajánljuk minden bachelor és master hallgatónak, tréningek résztvevőinek és minden kedves érdeklődőnek.

Hivatkozás: https://mersz.hu/hofmeister-toth-mitev-uzleti-kommunikacio-es-targyalastechnika//

BibTeXEndNoteMendeleyZotero

Kivonat
fullscreenclose
printsave