Amint a tudományos világban, a kereskedelemben is bűvös erővel bírnak a referenciák – nincs ez másként az egészségügyben és az egészségügyi szolgáltató iparban sem. Ezért fontos, hogy referenciákkal rendelkezzünk, jó referenciákat építsünk ki. Sokan azt hiszik, csak az számít, hogy itt és ma eladjunk. Ha azonban a jövőnket akarjuk építeni, akkor az a fontos, hogy úgy adjunk el, hogy megint eladhassunk, és ez kizárólag jó referenciákkal lehetséges. Ha figyelembe vesszük a különböző internetalapú megosztó hálózatok térnyerését, mint amilyen a YouTube vagy a Facebook, akkor megértjük, milyen kulcsfontosságú a kapcsolati rendszer vagy a közösségi hálózatépítés. Ugyanez igaz azokra az emberekre, akik hasonló munkát végeznek, vagy hasonló ágazatban, illetve területen dolgoznak. Ha még pontosabban szeretnénk fogalmazni, akkor azt mondhatnánk, hogy különböző egészségügyi szakemberek, mint például a radiológusok, a kórházigazgatók vagy a klinikavezetők olyan közösségeket formálnak, melyek megosztják egymással a tapasztalataikat. Ez történhet szóban vagy írásban, lehet pozitív, de negatív is! A cégek és vállalatok olyan kiállításokon és konferenciákon vesznek részt, és főleg olyanokat támogatnak, amelyeken az általuk célzott szakmai és célfogyasztói csoportok képviseltetik magukat. Az európai vagy világkonferenciák nagyon költségesek, és gyakran a helyi nemzeti konferenciák sem olcsók. Ezért rendkívül fontos tudni, hogy ki a vásárlónk, és hogy hol, min, mikor és hogyan érdemes részt venni. Természetesen a multinacionális cégeknek meg kell jelenniük bizonyos kontinentális és világkongresszusokon és kiállításokon, de néha a kiadások közel sem állnak arányban a hozadékkal, amit sokszor inkább egy helyi kongresszus, illetve szekcióülés kínál, ahol egy jól megtervezett részvétellel, üzenetcsomaggal, előadással vagy bemutatóval előnybe kerülhetünk a nagy versenytársakkal szemben. És nem utolsó sorban komoly hús-vér kapcsolatokat építhetünk ki. Nagy beruházások esetében a fogyasztók kérhetik a referenciahely-látogatást, amelynek során találkozhatnak a helyi szakmabeliekkel, élő munkafolyamatokon tesztelhetik a majdani rendszert, és szakmai tapasztalatot gyűjthetnek a helyi kollégáktól. A referenciahelyek a legjobb eljárások megosztására (angolul: best practice) szolgálnak, de gyakran minimumfeltételei is lehetnek egy közbeszerzési eljárásnak. Szóval „csak” eladni és beüzemelni egy rendszert anélkül, hogy hosszú távú kapcsolatot építenénk és tartanánk fenn a felhasználóval, nem lehet egy olyan vállalkozás célja, amely szeretne megmaradni a piacon. Stratégiai felhasználói referenciahelyek fontos elemei egy marketing- és üzletépítési stratégiának. A következőkben felsorolnék néhányat a kollégáim és az általam épített legfontosabb régiós stratégiai helyekről, ahol nagyon komplex, integrált digitális és automatikus képtovábbító képalkotó rendszereket építettünk ki:

 

 

Amint említettem már, a referenciahelyek többségének építésében benne volt a kezem, de nem csak én vettem részt benne, ez közös munka volt a kollégáimmal és viszonteladóinkkal, ugyanakkor kivétel nélkül mindre büszke vagyok.

 

 

A 21. század elején a 2007-2008 körül kirobbant pénzügyi és gazdasági válság rákényszerítette a vállalatokat, hogy újragondolják marketing- és hirdetési stratégiájukat, újraszabják költségvetésüket, beleértve az utazási és támogatási kiadásokat is. A cégek többsége számára ez jó alkalom és kifogás volt arra, hogy vágjanak a költségeken, struktúraváltást hajtsanak végre és elbocsássanak néhány százaléknyi alkalmazottat. Számomra ekkor jött el az idő, hogy valami szokatlannal rukkoljak elő, míg a konkurencia bénultan követte az eseményeket, és a piaci mozgások is lelassultak. Megterveztem egy úgynevezett „goodwill” (jótékonysági) csomagot a közép- és kelet-európai egyetemi klinikák számára, melyben csak a hardver eszközöket kellett közel költségáron megvásárolni és fizetni a telepítési és bevezetési díjat. A csomag értéke közel nyolcvanezer euró volt a szoftverekkel együtt, és az egyetemi klinikák mintegy harminc-harmincötezer euróért juthattak hozzá. Leveleket küldtünk szét, leírva a programot a klinikavezetőknek. Az első pozitív válaszok 2010 tavaszán érkeztek vissza. A „jótékonysági csomag” további előnye az volt, hogy lehetőséget adott arra, hogy meglátogassam Közép- és Kelet-Európa nagy orvosi klinikai centrumait és annak vezetőit. Így jutottam el Albániába, a tiranai egyetemre, Pristinába, a koszovói egyetemre, Horvátországba, az eszéki és zágrábi egyetemre, Szlovákiába, a pozsonyi egyetemre, a szerbiai Vajdaságba, az újvidéki egyetemre és folytathatnám még a sort.

 

Ami a konferenciákat és a továbbképzési tanfolyamokat illeti, abszolút elkötelezettje vagyok a jól megtervezett előadásokkal és fontos tudásmegosztással szervezett rendezvényeknek, melyek a megfelelő hallgatóságot (fogyasztókat) érik el. Ezért szerveztünk a vezetésem alatt jó néhány közép- és keleteurópai „PACS” iskolát (PACS = Picture Archiving and Communication Systems, magyarul: orvosi képkezelő, -tároló és -továbbító rendszerek) Visegrádon, egy kiváló wellness hotelben. Az iskola mind elméleti, mind gyakorlati – úgynevezett „hands-on” – szekciókkal is rendelkezett a radiológia orvosai, professzorai, a kórházigazgatók és információs technológiai szakemberek számára (lásd az egyik programot: 1. melléklet). A rendezvény további szponzorai voltak a nagy hardverszállítók, mint a SUN, a HP és az IBM, adatbázisszoftverforgalmazók, mint az Oracle és a Microsoft, és a diagnosztikai monitorszállító Barco cég is. Ez a rendezvény hivatalos iskolája volt az Európai Radiológus Társaságnak (European School of Radiology, ESOR), így a résztvevők hivatalos kreditpontokhoz juthattak. Több hasonló, magas színvonalú rendezvényt szerveztünk fő szponzorként és fő haszonélvezőként (lásd a 2. ábrát: a szervező agytrösztök), és fontos hozzátennem: angol és magyar nyelven (szinkrontolmácsolással). Folyton mondogattam munkatársaimnak (embereimnek), hogy remélem, jól megérdemelt jutalommal honorálhatom sikereinket, de ha mást nem is, azt bizton megígérhetem, nem fognak unatkozni velem…

 

Az utolsó ötletem a távozásom előtt, 2010 tavaszán egy egészségügyi IT-iskola szervezése volt Zadar környékén, csodálatos kilátással a tengerre, de a hátrahagyott csapat már nem volt képes megszervezni ezt. Ehelyett úgy hozta a sors, hogy az általam korábban stratégiai partnerként kiválasztott magyar kórházi informatikai cég, az ISH Informatika (amelyet a T-csoport, vagyis a Magyar Telekom 2009-ben vásárolt meg) fő szponzori támogatásával szerveztünk, nagyon rövid idő (három-négy hónap) alatt egy közép- és kelet-európai eHealth IT (elektronikus egészségügyi és információtechnológiai) konferenciát 2011 májusában. Ez a konferencia a budapesti EU-elnökségből fakadóan megszervezésre kerülő egészségügyi hetet előzte meg (lásd a programot és kivonatokat a 2. mellékletben). Nagyon fontos, hogy egy ilyen rendezvényen egyensúly legyen a környezet, az átadásra kerülő információ minősége és tartalma között. Ezért igyekeztem mindig a legújabb technológiai trendeket, stratégiákat bemutatni, hogy a hallgatóság mind az információk, mind a szórakozás tekintetében gazdag élményekkel távozzon (lásd az 1. és 2. mellékleteket). A meghívott vendégek Lengyelországból, a Cseh Köztársaságból, Szlovákiából, Romániából, Bulgáriából, Szerbiából, Horvátországból, Boszniából, Szlovéniából és Magyarországról érkeztek, és azzal az élménnyel tértek haza, hogy hasznos információkkal gazdagodtak, s érdemes visszalátogatnuk Magyarországra. Általában nagyon fáradtan fejezem be az ilyen rendezvényeket, mégis azzal jó érzéssel, hogy tettem valamit a partnerekért, a cégemért, sőt, talán még saját tudásom és kapcsolatrendszerem gazdagodásáért is.