Hodosi György

A gondoskodó menedzser

Üzleti modellek, innováció és kreativitás Közép- és Kelet-Európában

Az analógtól a digitálisig

Amint azt már korábban említettem, előző munkaadómnál hiányzott a röntgengép- és direkt digitális portfólió, mivel 2003-ban a központunk úgy döntött, abbahagyja e vonal forgalmazását. Arra a meglátásra jutottam, hogy be kellene emelni a portfóliónkba egy röntgengépcsaládot valamely régión kívüli vagy régión belüli gyártótól. A másik lehetőség az volt, hogy olyan portfóliókiegészítést hajtunk végre, amellyel kiterjesztjük tevékenységünket a jelenlegi üzleti tevékenységünk határain túlra. Megvizsgáltattam néhány céget, köztük olyanokat, mint a digitális patológiai szkennereket gyártó és forgalmazó 3DHistech vagy a Mediso, a gamma-kamerát és SPECT kamerát gyártó híres vállalkozás, de a döntést nem nekem kellett meghoznom, hanem a belga központunknak.

Néhány szó a 3DHistech-ről: Dr. Molnár Bélával, a 3DHistech alapítójával és többségi tulajdonosával először 2004-ben találkoztam Düsseldorfban, a Medicán. Az egyik német kollégám hívta fel a figyelmemet rájuk azzal, hogy nézzem meg őket, mivel ez egy érdekes, új koncepció és együttműködés a 3DHistech, az IBM és a Carl Zeiss mikroszkópgyártó között. A 3DHistech létrehozott egy patológiai szövet-szkennert, majd később egy szövetminta-előkészítő automatát is. Az alapötlet a patológia automatizálása volt, és a digitális képalkotás analógiájára létrehozni egy digitális képalapú patológiát. A cég egy kutatási projekten alapult, amely 1996-ban indult Dr. Molnár Béla vezetésével a Semmelweis Egyetem II. Belklinikáján, Budapesten. Mindössze két-három emberrel indult a vállalkozás, amely 2009-re már több mint 90 embert foglalkoztatott és mintegy 5 millió eurós forgalmat bonyolított. A digitális patológia előtt álló legnehezebb feladat évekig a megfelelő felbontás és a gyors szkennelés együttes elérése volt, de ma már a legújabb típusok elérik a 250 minta/óra sebességet. Ha ezt sikerül megtízszerezni, akkor az egyik legégetőbb probléma megoldottnak tekinthető (lásd a szkennereket lenti ábrán).

A Mediso szintén érdekes vállalkozás. Termékei a magyar kémiai Nobeldíjas Hevesy György munkásságán alapszanak, aki feltalálta a fluoreszcens sugárzó anyaggal jelölt sejtek vizsgálati módszertanát. A Mediso egy képalkotó rendszereket fejlesztő és gyártó vállalkozás, és 1990-től működik a nukleáris medicina területén. A cég fő profilja a képalkotó nukleáris orvosi berendezések fejlesztése, gyártása, kereskedelme és szervizelése, beleértve az egy- és többdetektoros SPECT-rendszereket és planáris gamma-kamerákat. A vállalat termékfejlesztési és kereskedelmi sikereknek köszönhetően alapításától kezdődően folyamatosan növekszik, és meghatározó szereplővé vált a világ nukleáris berendezéseinek piacán (lásd a lenti képet).

Harvard

(): . : . : /hivatkozas/m1361agmu_379/#m1361agmu_379 ()

Chicago

. . . : . (: /hivatkozas/m1361agmu_379/#m1361agmu_379)

APA

(). . . (: /hivatkozas/m1361agmu_379/#m1361agmu_379)

BibTeX EndNote Mendeley Zotero

A Panoramic szkenner és TMA Master mintakészítő

Mindazonáltal én megtettem javaslataimat a lehetséges akvizícióval kapcsolatban a központnak, de mivel tudatában voltam annak, hogy ez az üzlet messze esik az alaptevékenységünktől és üzleti lehetőségeinktől, nem sok esélyt láttam az ilyen irányú terjeszkedésre.

De térjünk vissza a kiindulási pontra. Az igazi alternatívát a röntgenkészülékeket és digitális röntgenberendezéseket gyártó vállalkozások jelentették – régiónkból, Európából vagy egy távoli kontinensről. Közelebbről vizsgálva a kérdést, gyorsan nyilvánvalóvá vált, hogy a közép- és kelet-európai régióból származó gyártók (az Innomed és a 7X Magyarországról vagy a Visaris Szerbiából), illetve az európai gyártók (a GM és a Villa Olaszországból vagy a Sedecal Spanyolországból) már létező és jól kiépített viszonteladói hálózattal rendelkeznek a régiónkban, így komolyan csak az Európán kívüli gyártók jöhettek szóba. Ebben az esetben viszont azonnal felmerült a logisztika, a szerviztámogatás és alkatrész-utánpótlás kérdése. Lépésről lépésre dolgoztuk ki a lehetséges üzleti modellt. Az alapötlet az volt, hogy egy elosztó és kereskedelmi központot létesítünk Budapesten úgy, hogy Magyarországon közvetlenül kereskedünk az új portfólióval, míg a régió többi országában a létező és új viszonteladókon keresztül terítjük a röntgenberendezéseket és a digitális radiográfiás eszközöket.

Harvard

(): . : . : /hivatkozas/m1361agmu_383/#m1361agmu_383 ()

Chicago

. . . : . (: /hivatkozas/m1361agmu_383/#m1361agmu_383)

APA

(). . . (: /hivatkozas/m1361agmu_383/#m1361agmu_383)

BibTeX EndNote Mendeley Zotero

CardioSpect D90 és Spirit DH-V gamma-kamera

Miért új viszonteladókon keresztül, ha már mindenhol rendelkeztünk partnerekkel? Néhány meglévő partnerünk, akik berendezéseket (például digitális röntgenfilm-nyomtatókat) árultak az úgynevezett OEM CT- (komputertomográf) és MR- (mágneses rezonancia) gyártóknak, mint a GE, a Siemens és a Philips, féltek nyíltan megjelenni a piacon digitális röntgenberendezésekkel és versenyezni a „nagyokkal”. Mások viszont tapasztalatunk és véleményünk szerint nem lettek volna képesek felépíteni egy új üzletágat, nevezetesen a digitális röntgen piaci szegmensét.

Vissza a röntgengyártó problematikájához. A végső választásunk egy egyesült államokbeli röntgengyártóra esett, aki már az anyacégünk partnere volt az USAban, a CR-termékek (komputer-radiográfiás szkennerek) viszonteladása tekintetében. Az ötletet támogatta a globális központi vezetés is, de inkább hallgattak róla, mivel más régiókban még hiányzott a röntgen-portfolió. Az alapkoncepciót a fenti ábrán vázoljuk.

Harvard

(): . : . : /hivatkozas/m1361agmu_387/#m1361agmu_387 ()

Chicago

. . . : . (: /hivatkozas/m1361agmu_387/#m1361agmu_387)

APA

(). . . (: /hivatkozas/m1361agmu_387/#m1361agmu_387)

BibTeX EndNote Mendeley Zotero

A röntgen- és digitálisröntgen-portfolió disztribúciós alapmodellje Kelet- és Közép-Európában

Később a disztribúciós modell átdolgozásra került, mivel értelmetlen volt megutaztatni az árut Hamburgból Prágán át Budapestre, majd vissza, vagy Budapestről Varsóba. Ezért három centrumot hoztunk létre: Varsóban, Budapesten és Prágában. Ugyanakkor az alkatrészraktárt kizárólag Budapesten tartottuk meg, mivel a járulékos költségek miatt nem volt értelme alkatrészeket tárolni mindhárom központban. Mindazonáltal, mielőtt végleg elköteleztük volna magunkat a modellünk mellett, megkerestünk egy tanácsadó céget, az IMP-t (Innovative Management Partner), amely módszereit részben publikálta a már idézett Tartós siker (Enduring Success) [15] c. könyvben. Az említett cég képviselői, Müller, Mócsy és Baracskai urak elbeszélgettek velem, és tervet készítettek egy új üzleti modell felállítására, bizonyos mérföldkövekkel, folyamatokkal és cselekvési tervvel. Mivel az említett urak beleegyeztek a publikálásba, megváltoztatva a szóban forgó cégneveket, csatolom a mellékletben az általuk összeállított stratégiai anyagot (5. melléklet: X Egészségügyi Vállalkozás, Új horizont koncepció).

Miután nem rendelkeztünk külön költségvetéssel egy külsős cég által kidolgozandó piaci stratégiát illetően, úgy döntöttem, magam dolgozom ki a részleteket és a további módszertant (“Magad, uram…”). Most már azonban tudtam, hogy jó úton járok az üzleti modellünk átdolgozásában. A tárgyalások a kiválasztott röntgengyártó céggel 2006-ban kezdődtek és 2008 végén fejeződtek be, ekkor kötöttük meg a szerződést. A relatíve hosszú tárgyalási periódusnak több oka is volt, de a legfontosabbak talán a gyártó kiválasztása körüli bizonytalanság és vállalatközpontunk körülményessége volt. A szerződést vállalatközpontunk és a gyártó írta alá, de főként én dolgoztam ki az amerikai gyártó cég egyik képviselőjével. A kialkudott üzleti feltételek folyamatosan javultak számunkra: míg az első projekt esetében csak 5 százalék volt a mi részesedésünk, addig az aláírt szerződés már 15 százalékot engedményezett azokban az esetekben, amikor viszonteladókon keresztül értékesítünk. Közvetlen eladásoknál ez még nagyobb profitot jelentett, természetesen a lehetőségektől függően. Közvetett eladások esetében a telepítés és támogatás a helyi viszonteladó feladatává vált az első közös telepítés után.

De túlságosan előreszaladtam. 2006-ban egy saját mérnökünk mellett még két röntgenes alvállalkozót képeztettünk ki a röntgenes szerviz feladatokra és a digitális detektorral kapcsolatos támogatásra. Itt érdemes megemlíteni, hogy ma már jó néhány digitális detektorgyártó létezik a világban: a Varian, a Thales, a Canon, a Samsung, a Trixel, a GE, a Toshiba és még sokan mások. Emellett szinte az összes analógröntgen-gyártó kombinálja a termékeit az indirekt és direkt detektorrendszerekkel. Mi is ezt tettük! Ezzel a módszerrel széles portfóliót tudtunk felépíteni, mintha legóelemekből raknánk össze egy egyedi konfigurációt a vevők igényei alapján. Itt válik érdekessé a portfóliónk egy újabb eleme, mégpedig a digitális képi munkaállomásunk, amely Közép-Kelet-Európa számos nyelvi verziójában létezett. Ez komoly érv volt mellettünk, hiszen mi voltunk az egyedüli vállalkozás, amely rendelkezett integrált és lokalizált termékkel a régióban (rendszerint egészségügyi asszisztensek dolgoztak a képi felvételi munkaállomásokkal, akik általában nem tudtak angolul).

Egy pillanatra kanyarodjunk vissza a szerviz területére. Meg kell említenünk azt is, hogy később a viszonteladóink szervizmérnökeit is mi képeztük ki, de csak az analóg részek szervizelésére, mivel a stratégiailag fontos digitális detektorok támogatását meg akartuk tartani saját, központi hatáskörünkben. Erre azért volt szükség, hogy ellenőrizni tudjuk a jövőbeni üzleteket és bevezethessük a megosztott szerviz modellt (lásd a továbbiakban).

2009-ben már sikerült jó néhány röntgenberendezést eladnunk, többségük analóg készülék volt indirekt, úgynevezett foszforlemezes digitalizálással (computed radiography = CR = számítástechnika alapú radiográfia). Titkos vágyunk 2010-re az volt, hogy eladjunk egy direkt digitális (folyadékkristálydetektoros) rendszert, ami ambiciózus terv volt ugyan, de nem volt lehetetlen. Máig büszkeséggel tölt el, hogy én voltam az első, aki 2001-ben eladtam az első direkt digitális (Canon folyadékkristályos detektorral ellátott) tüdőszűrő berendezést Debrecennek, az ottani szűrő-gondozó egészségügyi szolgálatnak. Óriási mennyiségű ember szűrésére volt alkalmas, amit ki is próbáltak azzal, hogy egy nap alatt több mint 300 embert szűrtek le. A berendezés szinte nyolc évig működött nagyobb leállás nélkül! Pontosan ez az előnyük a direkt digitális rendszereknek, hogy ugyanis képesek gyorsan, nagy számban hasonló típusú vizsgálatok elvégzésére, míg a foszforlemezes-kazettás rendszernél a képet szkennerekben „elő kell hívni” (lézerstimulációval kiolvasni az elnyert energiát). Amikor egy-egy vizsgálat más és más beteg-pozicionálást (beállítást) igényel, akkor a vizsgálati idő meghosszabbodása miatt nem gond, hogy hosszabb lesz a kiolvasás ideje, ugyanolyan vizsgálattípusok esetében azonban csökkentheti az egy időintervallum alatt elvégezhető vizsgálatok számát.

Vissza az üzleti modellhez. Modellünknek igen lényeges eleme volt ismereteink szinten tartása és továbbfejlesztése, beleértve viszonteladóink ismereteit is. Ezért kétszer egy évben kétnapos viszonteladói tréningeket szerveztünk Budapesten, legalább egy közös vacsorával. Az új technológiákat, kereskedelmi stratégiákat és a versenytársakat illetően is továbbképeztük mind partnereinket, mind saját alkalmazottainkat. Három év alatt mintegy 40 referenciahelyet hoztunk létre Magyarországon, Csehországban, Szlovákiában, Bulgáriában és Szerbiában. Csak Románia okozott némi fejfájást a régióban, mert nem találtunk megfelelő partnert, de 2010-re már ez is megoldódni látszott. 2010-ben Lengyelország is csatlakozott a modellhez.

Sikerült tehát újratervezni és megreformálni üzleti modellünket, és kéthárom év leforgása alatt bebizonyítani az új modell életképességét. Ugyanakkor ne felejtsük el, hogy kitartás és elhivatottság nélkül ez nem ment volna. Az élet érdekes meglepetéseket tartogatott számunkra: röntgenberendezésekre szerződött partnerünket, a Long Island-i Quantum Medical Imaging csoportot 2010 szeptemberében felvásárolta a Carestream (korábban Kodak) Egészségügyi Csoport. Ezért az eredeti koncepciót, amely a Quantum Medical Imaging röntgenberendezéseire támaszkodott, át kellett dolgozni az Innomed–Mediagnost–Control-X gyártói hármasra. Az IMP tanácsadó cég 3. mellékletben közzétett elemzése már ezt a modellt mutatja be – a modell általánosságban alkalmazható az alapvető kompetenciák kibővítésére egy képalkotással foglalkozó vállalkozás esetében, de talán ennél jóval szélesebb körben is.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Semmelweis Kiadó

Online megjelenés éve: 2026

ISBN: 978 963 331 723 5

Menedzsment Semmelweis Kiadó könyvei

Ez a könyv két részből áll, mégis egy egész. Egy, a Magyarország határain túlról elindult magyar fiatalember szellemi fejlődését helyezi bele a forrongó 20. és 21. század második világháborút követő, egészen a napjainkig tartó, mintegy 50 évet átölelő korszakába.

Az első rész a szerző saját tapasztalatainak és Közép-Kelet-Európa némileg szubjektív leírásával, s az általa meglátogatott nemzetek és helyek bemutatásával. Lépésről lépésre, oldalról oldalra épül fel egy vezetői értékvilág, filozófiai kultúrkör és az új demokráciák világa és problémaköre. A könyv második fele jóval inkább szakmai, de mégis általános érvényű. Ugyan az üzletépítést, üzleti modelleket, tudásfejlesztést, innovációt és kreativitást tárgyalja, mégis egyszerű üzeneteket fogalmaz meg, az élet értelmével, egészségünk fontosságával, a társadalmi berendezkedéssel és fejlődéssel kapcsolatban. Megpróbál közérthetően továbbadni egy olyan tudást, amire mindnyájunknak szüksége lehet. Ez a munka egy kiáltás és fohász Közép- és Kelet-Európa népeiért, ugyanakkor megpróbál rávilágítani a lehetséges kitörési irányokra a szociális, gazdasági és egészségi problémák halmazából e régió új demokráciái esetében. Vajon képes lesz-e a régió és Európa is megújulni, megérteni a versenyképesség és termelékenység (termékenység) növelésének fontosságát, avagy Európa és benne a régiónk is menthetetlenül és végérvényesen alulmarad a globális versenyben? A könyv három kiváló szakember ajánlásával indul. Kérjük olvassa el!

Hivatkozás: https://mersz.hu/hodosi-a-gondoskodo-menedzser//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero