Czabán Samu

Jog, pszichológia, társadalom

Rejtett kölcsönhatások

Hány évesen halt meg Gandhi?

114 évesnél öregebb volt-e Gandhi, amikor meghalt? Amikor egy ilyen magas számmal teszik fel a kérdést, magasabbra fogjuk becsülni Gandhi életkorát, mintha egy alacsonyabbal (35) tennék fel.1 Amikor kapunk egy horgonyszámot – legyen az véletlenszerű vagy megalapozott –, akkor abból kiindulva kezdjük el felmérni, hogy az túl magas vagy túl alacsony-e, majd fokozatosan igazítjuk becslésünket a horgony mozgatásával.2 Ez a kiigazítási folyamat azonban túl hamar véget ér, mert megállunk, amint bizonytalanná válunk. Amikor 114-gyel teszik fel a kérdést, így haladunk: 114, annyi biztos nem! Talán 105? Inkább kevesebb. 94? Előbb-utóbb valahol itt megállunk. Míg ha 35-tel teszik fel a kérdést, a másik irányból elindulva egészen máshova jutunk: 35 éves? Biztos nem, annál öregebb volt. 55? Nem, szerintem annál is. 68? Az már lehetséges. A szakirodalom szerint ez a pontatlan kiigazítási mechanizmus az egyik lehetséges pszichológiai magyarázata a jelenségnek. Kahneman szerint például ezért van az, hogy az autóvezető gyorsabban hajt, amikor lejön az autópályáról.3 A vezető a sebesség korrigálásánál egyszerűen túl magas horgonyból indul ki.

A másik magyarázat a horgonyhatásra az egymással összeegyeztethető emlékek szelektív aktivációja, tehát hogy a magas és alacsony számok különböző fogalomkészletet hoznak mozgásba emlékezetünkben.4 Ez tulajdonképpen egyfajta előfeszítés, amely gondolkodásunk asszociatív természetéből fakad.5 A „114 évesnél öregebb volt-e Gandhi?” kérdésnél egy nagyon idős ember képe jelenik meg a fejünkben, aki nehezen jár, beteges, de bölcs. Míg a „35 éves-e Gandhi?” kérdésnél éppen az ellenkezője akasztja meg képzeletünket: egy sportos, fiatalos Gandhit látunk lelki szemeink előtt, aki magabiztosan küzd az indiai függetlenségért. Amikor a korát próbáljuk meghatározni, ezek a mentális képek és a hozzájuk társuló fogalmak (öregség, lassúság – fiatalság, mobilitás) meghatározzák a becslésünket is.6

A preferált magyarázattól függetlenül, ez a jelenség széles körben bizonyított. Értékesebbnek tartunk egy adott lakást, ha magasabb a feltüntetett irányár. Ez a hatás ráadásul nemcsak laikusokra, hanem profi ingatlanügynökökre is igaz. Amikor ingatlanértéket kellett becsülniük, az irányár horgonyhatása 41%-os volt, annak ellenére, hogy az ügynökök szentül hitték és állították: az irányár nincs rájuk hatással.7 Hasonló mechanizmus figyelhető meg az adakozás terén is. Többet adakozunk, ha a kérdés magasabb horgonyszámot tartalmaz. Például ha az emberektől azt kérdezik: „Adna-e 5 dollárt a madarak megmentésére?”, majd megvizsgálják, mennyit adakoznának ténylegesen, az átlagos válasz 20 dollár. Ugyanakkor, ha ugyanez a kérdés 400 dolláros horgonnyal hangzik el, az adományok átlaga 123 dollár. Összehasonlításképpen: kérdés nélkül az átlagos válasz 64 dollár volt.8

Ezt a mechanizmust a piacok is folyamatosan kihasználják. Ha egy termékből maximum 12 darabot lehet vásárolni, az emberek átlagosan 7 darabot vesznek – kétszer annyit, mint egyébként tennék.9 Ez ismét egy olyan kognitív illúzió, amelynek rendkívül nehéz ellenállni. Az író például tisztában van azzal, hogy a termékekre egy magasabb csali árat szabnak, amit később leértékelnek, hogy a vásárló „nyereségnek” élje meg a csaliár és a leértékelt ár közötti különbséget. Mégis, a kezem automatikusan a leárazott termékhez nyúl a bolti vásárlás során, pedig pontosan tudom, hogy a termék valódi árát nem ismerem, és nagyon valószínű, hogy éppen becsapnak.

Számos kutatás általában is foglalkozik a horgonyok szerepével különböző tárgyalási szituációkban. Galinsky és Mussweiler kísérleteiben például azt mutatják meg, hogy gazdasági tárgyalások során az első ajánlat nagyban meghatározza, és egyben előre is jelzi a végső megegyezést.10 A tárgyalásokat megkezdő fél, legyen az az eladó vagy a vevő, előnyben van, a kezdő ajánlattal ugyanis erősen manipulálni tudja az üzlet kimenetelét. Ez a hatás nemcsak élőben, hanem e-mailen folytatott tárgyalások során is megjelenik.

Az alacsony és a magas horgony közötti különbség könnyen mérhető is, ezt nevezik horgonyindexnek, ami általában 40 és 50% között van.11 Amikor az emberek számszerű ítéleteket hoznak, az éppen őket körülvevő kontextusból indulnak ki, legyen az bármennyire félrevezető vagy irreleváns (lásd egy kocka vagy szerencsekerék által kiadott érték).12 A számok és a velük járó horgonyok pedig a jogi eljárásban is nagy szerepet játszanak. A károk méréséhez vagy a büntetések kiszabásához gyakran numerikus ítéleteket hozunk, és ezeket az adott horgonyok szisztematikusan torzítják.13 Ez új fényt vet többek között:

a kártérítési perek során, felek által deklarált számszerű igények,
az ügyész, illetve a védő által javasolt büntetési mérték,
a törvényekben, bírói véleményekben meghatározott számszerűsített ítélkezési irányelvek, javaslatok, minimumok és maximumok,
és a médiában megfogalmazott számszerű vélemények hatására.

Jelentősége miatt a horgonyhatást több kutatás vizsgálta jogi kontextusban is, sokszor bírák bevonásával, így színes szakirodalom áll rendelkezésünkre. A kutatások afelé mutatnak, hogy e teljesen irreleváns faktor újra és újra csőbe húzhat minket a tárgyalóteremben is.14 Nézzünk a következőkben néhány kapcsolódó példát és specifikus jogpszichológiai problémát.

1	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 139.
2	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 140.
3	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 140.
4	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 142.
5	Priming, azaz előfeszítés: egy előzetes inger észlelése előhangol minket egy újabb ingerre. A gyors, nem-tudatos információfeldolgozási rendszerünk következménye – minden szó asszociatív aktivációt indít el, a felidézett fogalmak pedig további fogalmakat hoznak működésbe, ezzel befolyásolva viselkedésünket. A modern pszichológia egy fontos és érdekfeszítő fogalma/jelensége.
6	Ha már ennyit beszéltem róla, gondolom, az olvasót érdekli a helyes válasz: Gandhi 78 évesen halt meg 1948-ban.
7	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 145.
8	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 145.
9	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 147.
10	Galinsky, A. D. – Mussweiler, T. (2001): First offers as anchors: the role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of personality and social psychology. 81(4), 657.
11	Kahneman, D. (2019): Gyors és lassú gondolkodás. HVG Kiadó. 144–45.
12	Rachlinski, J. J. – Wistrich, A. J. – Guthrie, C. (2015): Can judges make reliable numeric judgments: distorted damages and skewed sentences. Ind. LJ. 90, 695–703.
13	Rachlinski, J. J. – Wistrich, A. J. – Guthrie, C. (2015): Can judges make reliable numeric judgments: distorted damages and skewed sentences. Ind. LJ. 90, 696.
14	Rachlinski, J. J. – Wistrich, A. J. – Guthrie, C. (2015): Can judges make reliable numeric judgments: distorted damages and skewed sentences. Ind. LJ. 90, 695.; Chapman, G. B. – Bornstein, B. H. (1996): The more you ask for, the more you get: Anchoring in personal injury verdicts. Applied cognitive psychology. 10(6), 519–540.; Pogarsky, G. – Babcock, L. (2001): Damage caps, motivated anchoring, and bargaining impasse. The Journal of Legal Studies. 30(1), 143–159.; Guthrie, C. – Rachlinski, J. J. – Wistrich, A. J. (2000): Inside the judicial mind. Cornell L. Rev. 86, 777.; Malouff, J. – Schutte, N. S. (1989): Shaping juror attitudes: Effects of requesting different damage amounts in personal injury trials. The Journal of Social Psychology. 129(4), 491–497.

Tartalomjegyzék

Kiadó: Akadémiai Kiadó

Online megjelenés éve: 2025

ISBN: 978 963 664 127 6

E könyv egy mélyreható átalakulás gyakran rejtve maradó történetét tárja fel. Bemutatja, milyen sokféleképpen fonódik össze a pszichológia, a jog és a társadalom működése. Elemzi, miként alkalmazzák a piacok és az államok egyre tudatosabban a pszichológia eszköztárát a viselkedésformálásra – olyannyira, hogy mára a kognitív szabadság jogi védelmének újragondolása is szükségessé vált.

Lehet-e a jog igazságosabb, ha érti az embert? És lehet-e a pszichológia társadalmibb, ha ismeri a szabályokat? Dr. Czabán Samu jogpszichológia-kutató tíz éve keresi erre a választ, nemcsak az íróasztal mögött, hanem társadalmi intézményekben, közösségekben, emberek között is. A kötet ezen interdiszciplináris vállalkozás legjobb pillanatait mutatja be. Kitér az igazságszolgáltatás kognitív kihívásaira: hogyan befolyásolja a bírói döntéseket a tanúk és vádlottak megjelenése, a bizonyítékok sorrendje vagy akár az időjárás. Felveti a kérdést, hogy mit jelent a modern neurojog, és valóban felelőssé tehető-e az ember döntéseiért, vagy mindannyian csupán agyunk önkényének vagyunk kiszolgáltatva. Szó esik arról is, miért nem eredményeznek a választások feltétlenül felelős kormányzást, miért mítosz az emberi önzőség, és miért nem bízhatunk meg saját emlékeinkben.

A pszichológia észrevétlenül átírja az emberről alkotott képünket, a társadalom nagy egészétől a személyes életünkig. Mindannyian osztozunk azokban a kognitív torzításokban, amelyek meghatározzák gondolkodásunkat, és amelyekkel, miután napvilágra kerültek, visszaélhet bármely hatalom. A psziché törvényei előtt mindenki egyenlő, így egyéni és társadalmi önvédelmünket is edzenünk kell.

Hivatkozás: https://mersz.hu/czaban-jog-pszichologia-tarsadalom//

BibTeX EndNote Mendeley Zotero